¿Cómo puedes aumentar tus cierres de la noche a la mañana sin diseñar un plan de ventas B2B al milímetro?
De ninguna manera, nos tememos. Si hubiera una varita mágica para lograrlo las grandes empresas se habrían hecho ya con ella, pero siguen invirtiendo sumas astronómicas en marketing y ventas… así que asumimos que la magia pinta más bien poco en cuestiones comerciales 🙃
Hay cada vez más técnicas y tecnologías innovadoras que ayudan a las empresas a conseguir más ventas B2B, pero todas ellas pasan por la planificación y la aplicación de principios básicos de las ventas.¿Cuáles son los pasos para diseñar un plan de ventas eficiente para tu negocio? En esta guía te lo vamos a explicar y también te vamos a dar algunas técnicas de ventas que puedes utilizar para aumentar tu tasa de cierres para diferentes tipos de ventas B2B. ¡Vamos allá!
¿Cuáles son los tipos de ventas B2B?
¿Qué vendes y a quién? Antes de ponerte a diseñar planes y técnicas de ventas ten claro ese punto, porque todos los procesos de ventas B2B tienen muchos elementos en común, pero también algunas diferencias dependiendo del tipo de ventas que hagas.
¿Cuáles son los principales tipos de ventas B2B?
Venta de productos B2B
Empecemos por lo más sencillo: la venta de productos físicos. En este caso, el cliente puede comprarlos para utilizarlos durante su funcionamiento diario, como material para su oficina, por ejemplo, pero también puede adquirirlos para venderlos a su vez a sus propios clientes.
En el caso de productos no personalizados el proceso de venta se simplifica mucho y, en algunos casos, puede llevarse a cabo sin intervención directa del vendedor a través de una tienda online.
Aunque no por ello debes descuidar el embudo de ventas para este tipo de productos, ya que deberá ser lo suficientemente eficiente como para conseguir, por sí mismo, conducir al cliente hacia la venta.
Venta de servicios B2B
En la venta de servicios el cliente no recibe un producto físico, sino el beneficio de una acción del proveedor, como podría ser el asesoramiento jurídico por parte de un bufete de abogados, servicios de traducción o la limpieza de sus instalaciones.
En todos estos casos, el servicio tiene un cierto grado de personalización a las necesidades del cliente, algo que condicionará las acciones del proceso de ventas. Luego te mostraremos cómo 😉
Venta de software B2B
¿Un software es un producto o un servicio? Lo cierto es que el software tiene varias particularidades que han hecho que le demos una sección exclusiva.
Y es que, aunque no se trata de algo tangible —como el material de oficina—, tampoco es algo que no pueda verse, como una asesoría.
Imagina el caso del asesoramiento jurídico del ejemplo anterior: ¿y si en lugar de poder hablar cara a cara con un humano, el cliente hiciera todas sus consultas a través de una app? Esa sería toda la diferencia entre el servicio y el software; sin embargo, esa variación es lo suficientemente importante como para afectar al ciclo de ventas de tu cliente.
Además, en el caso de los SaaS suele aparecer un elemento que no se encuentra en los otros dos tipos de ventas B2B: la demo.
Y sí, es cierto que en el mundo offline también se ofrecen muestras de productos o servicios, pero tanto por la manera de llegar al cliente como por la personalización del producto, el software se comporta de manera diferente dentro del proceso de ventas B2B. Y de eso justamente vamos a hablarte en la próxima sección: del proceso y el funnel de ventas B2B.
El funnel y el proceso de ventas B2B
Ojo en este punto, porque el funnel y el proceso de ventas son dos conceptos que contemplan los mismos hechos desde diferentes puntos de vista.
Nos explicamos: el funnel de ventas se refiere a las fases por las que pasa el cliente a lo largo de su proceso de compra, mientras que el proceso de ventas son las acciones que una empresa lleva a cabo para hacer avanzar al cliente a través de ese funnel, desde que da con tu empresa hasta que compra.
No te preocupes, que ahora te contamos en detalle en qué consiste cada uno de ellos para que lo veas más claro.
El funnel B2B
El funnel, o embudo de ventas, representa el camino que recorren tus clientes desde que conocen tu empresa hasta que compran —o no—. Por eso tiene forma de triángulo invertido, porque te descubren muchos más clientes potenciales de los que acaban comprando.Y los que terminan convirtiéndose en clientes atraviesan cuatro etapas a lo largo de tu funnel de ventas B2B:
Intención
Aquí es cuando tu posible cliente te descubre y piensa que tienes algo que le puede ayudar a resolver su problema.
Y es donde empiezan las diferencias entre los diferentes tipos de ventas B2B, ya que los compradores de productos y los de softwares o servicios pueden comportarse de manera diferente.
En el caso del software, por ejemplo, este sería el punto en el que tu prospecto solicitaría la demo gratuita de tu app de asesoramiento jurídico a cambio de introducir sus datos en un formulario.
En el caso de la asesoría jurídica presencial —u online, pero sin la necesidad de la descarga y la instalación de un software—, tu cliente habría contactado contigo para pedir información sobre tu servicio.
Y en el caso de la empresa que va a comprar material de oficina, puede que tu cliente solicite información o pida presupuesto o que, directamente, recorra sin ti la siguiente fase del funnel y compre directamente a través de tu web, si se trata de una compra puntual o de bajo importe.
¿Por qué puede comportarse este último tipo de cliente de manera tan diferente? Por dos motivos: el primero sería la falta de personalización del producto; el segundo, el precio de la transacción y el número de personas implicadas en la decisión de compra.
Si la persona que hace la compra necesita hacer un pedido puntual de papel, bolígrafos, tóner u otro producto que suponga un desembolso pequeño, seguramente no necesitará autorización de una larga cadena de superiores para hacer el pedido y el proceso se acortará de manera significativa.
Si, en cambio, quiere renovar el mobiliario de toda la oficina o iniciar una relación a largo plazo con tu empresa como proveedor habitual, lo más probable es que quiera negociar contigo unas condiciones más favorables que las de tus precios estándar. En este caso pasaría a la segunda fase del funnel, igual que los otros dos ejemplos.
En esta primera etapa, tu cliente potencial ha contactado contigo porque cree que le puedes ayudar. Sin embargo, es posible que no sea el caso, y eso es lo que debes comprobar tú en la siguiente fase del embudo. Sigue leyendo, que te contamos cómo hacerlo.
Valoración
Supongamos que los tres tipos de clientes han contactado contigo para ampliar información sobre tus productos o servicios; ahora te toca a ti calificar a tu prospecto y averiguar si realmente puedes ayudarle y, si es así, averiguar cuál es la mejor manera de hacerlo.
¿Se adapta tu producto o servicio a sus necesidades? ¿Tiene presupuesto suficiente para contratarlo? ¿Cómo puedes saberlo?
Todo tiene su técnica, y queremos explicarte en detalle cómo puedes hacerlo. Pero para no desviarnos ahora de la descripción del embudo de ventas te lo explicaremos paso a paso más adelante, cuando detallemos las fases del proceso de ventas B2B y qué acciones debes llevar a cabo en cada una de ellas. Y sí, también te daremos ejemplos, claro está 😉
Cierre de la venta
Una vez que has comprobado que tu posible cliente cumple todos los requisitos para poder acabar comprando tu producto o servicio, pasa a la etapa del cierre de venta. Es importante que al diseñar tu proceso de ventas determines qué estrategias de ventas vas a utilizar en este punto, ya que serán clave a la hora de conseguir un nuevo cliente o perder la venta. También hablaremos de esto más adelante. De momento vamos a por la última etapa del funnel de ventas B2B.
Retención y fidelización
En esta última fase tu prospecto ya se ha convertido en cliente. Y lejos de dar por cerrada tu relación con él, debes seguir cuidándolo con un servicio al cliente exquisito que genere una experiencia de cliente impecable para establecer una relación a largo plazo entre vosotros.
Ahora que ya sabes cuáles son las fases del embudo de ventas por las que atravesará tu prospecto hasta convertirse en cliente, vamos a ver en qué consiste el proceso de ventas B2B y qué acciones debes llevar a cabo en cada una de ellas para lograr cerrar la venta.
Proceso de ventas B2B
La venta a empresas y la venta a particulares son dos mundos que tienen poco que ver. En las ventas B2B los importes suelen ser más elevados, hay más personas implicadas en la toma de decisiones y los procesos son mucho más largos. Por eso, precisamente, hay que tenerlo todo pensado para evitar perder ventas por el camino. ¿Cómo puedes diseñar un proceso de ventas B2B eficiente?
#1 Conoce a tus clientes
Esta primera etapa del proceso de ventas tendría lugar antes del primer contacto con tu cliente, ya que para diseñar tu proceso de ventas necesitarás conocer a tu buyer persona en profundidad.
Solo así sabrás cómo presentarle tu oferta comercial de la manera más atractiva para él y qué estrategia de ventas será la más adecuada para hacerlo. ¿Qué debes saber antes de empezar a diseñar tu ciclo de ventas?
- Qué, cómo y a través de qué canal compra tu cliente. Según el tipo de venta B2B puede haber diferencias en el proceso. La empresa que quería hacer una pequeña compra de material de oficina, por ejemplo, se desmarcaba de las otras dos en este sentido y podía llegar a hacerlo online y sin intervención por tu parte.
- Cómo funciona el proceso de toma de decisiones en su empresa. Si tu producto implica una gran inversión, probablemente habrá más personas implicadas en la decisión de compra y se valorarán más cuidadosamente todos los aspectos de tu oferta. Por ejemplo, contratar un plan premium de un SaaS de asesoramiento jurídico estaría en las antípodas del ejemplo del pequeño pedido de material de oficina.
- Si es cliente de tus competidores y su nivel de satisfacción con ellos. Ya sabes que la diferenciación es clave para conseguir más y mejores clientes estén no solo dispuestos a comprar tu producto o servicio, sino a pagar más por él. Y saber en qué puedes mejorarlos te ayudará a hacerlo.
- Cómo ayuda tu producto o servicio a solucionar sus problemas. Es decir: saber no solo qué busca tu cliente, sino también qué necesita. Tú conoces mejor que nadie tu producto o servicio y sabes qué problemas resuelve. Si sabes cuáles tiene tu cliente, podrás orientarle y ofrecerle una solución realmente interesante para él.
- Qué presupuesto está dispuesto a invertir en tu producto o servicio. ¿Se corresponde con el precio de tu oferta?
Después de averiguar todo esto sobre tu cliente, podrás escoger la estrategia de ventas más adecuada para él y así conseguir más cierres.
Y ahora sí: hora de contactar con tu cliente.
#2 Contacta y califica a tus leads
En este punto, tus leads ya se encuentran en la fase de valoración del embudo y se han acercado a ti para pedirte información o solicitar una demo de tu software. Ahora te toca a ti comprobar si realmente puedes ayudarles.
¿Cómo puedes hacerlo? A través de una discovery call o una reunión en la que algún miembro de tu equipo comercial corroborará:
- Si ese lead tiene una necesidad que tú puedas cubrir con tu producto o servicio. Si tu app para asesoramiento jurídico está pensada para pymes y contacta contigo una multinacional para pedir una demo, por ejemplo, no le vas a poder ayudar, ya que sus necesidades son muy distintas.
- Si su perfil corresponde al del buyer persona de tu empresa. El tamaño o el sector serían determinantes a la hora de decidir si una empresa corresponde con el cliente ideal para tu software, pero también lo sería la persona con la que estuvieras hablando. Si no se tratara de una tomadora de decisiones, deberías buscar al interlocutor adecuado: la persona que decidirá sobre la compra.
- Si tiene los recursos necesarios y está dispuesto a invertirlos. Uno de los puntos clave del buyer persona es el presupuesto del que dispone para contratarte. No importa que el resto de características encaje con tu cliente ideal; si no puede —o no quiere— gastar lo que tú pides por tu producto o servicio, no tiene sentido continuar con el proceso de venta.
Si tu equipo comercial ve durante su llamada que el prospecto no cumple algunos de estos tres puntos, no eres la empresa que el lead necesita para resolver su problema y tu posible cliente abandonará aquí su recorrido a lo largo de tu embudo de ventas.
Pero si tu posible cliente pasa el filtro de la discovery call, podéis seguir avanzando en el proceso de ventas.
#3 Presenta tu producto o tu servicio
Seguimos en la fase de valoración del funnel. Ahora que ya has comprobado que tu prospecto y tú estáis hechos el uno para el otro, ha llegado el momento de presentarle lo que tienes para él.
Y de la llamada de calificación habrás sacado una información muy útil para hacerlo de la manera más eficiente posible.
¿Qué beneficios tiene tu producto o servicio para él? Muéstraselo con aplicaciones prácticas para solucionar sus problemas.
Imagina, por ejemplo, que ofreces a través de tu app asesoramiento jurídico inmediato. Y que sabes que la plantilla de tu cliente necesita ese asesoramiento a lo largo de toda la jornada, pero pasan mucho tiempo fuera de la oficina.
No le digas solo que proporcionas asesoramiento urgente. Dile que sus empleados podrán acceder a través de tu app móvil a un agente que resolverá sus dudas en directo, sin esperas y estén donde estén.
La escucha activa durante la presentación te permitirá también detectar posibles objeciones de tu cliente y derribarlas antes de que él las plantee. Y con esto pasamos ya al siguiente punto.
#4 Resuelve las objeciones de tu cliente
Por muchas objeciones que hayas resuelto durante la presentación, lo habitual es que tu cliente tenga dudas.
Y poder acceder rápidamente a toda la información que tengas sobre él y su proceso de compra puede marcar la diferencia entre una rápida respuesta que acabe con el último «pero» de tu cliente o perder la venta por no saber rebatir su objeción a tiempo.
Supón que durante tu discovery call te comentó que había tenido una mala experiencia con un software parecido al tuyo porque el tiempo de respuesta era muy largo o los agentes no estaban cualificados para el puesto.
Sabiéndolo, deberías haber derribado ya esa objeción durante la presentación de tu app diciendo cómo evitas tú esos problemas a través de un equipo de especialistas titulados disponible 24/7, por ejemplo.
Sin embargo, si no lo hiciste o si el cliente vuelve a mencionarla, poder consultar durante tu conversación la información que necesitas para rebatírsela te ayudará mucho a conseguir el cierre de la venta. Y de eso justamente te vamos a hablar ahora.
#5 Cierra la venta
Después de la presentación y de la resolución de objeciones es habitual que tu cliente quiera valorar tu propuesta con más calma. Y eso está bien, pero asegúrate de planificar dentro de tu proceso de ventas una serie de contactos de seguimiento para recordarle que sigues ahí.
¿Cada cuánto vas a contactar con él? ¿Qué le vas a decir en cada llamada? Piensa que cuanto mayor sea la inversión de tu cliente en tu producto o servicio más largo será normalmente el proceso de venta, de manera que tener una planificación de estos contactos es vital para el éxito de la operación.
Así evitarás perder ventas de clientes que fueron aplazando su decisión hasta olvidarse de ella o hasta enfriarse y decidir no comprar.
Respecto a la manera de aumentar tu tasa de cierres, más adelante te explicaremos algunas técnicas de ventas que te ayudarán a conseguirlo. De momento vamos a por la última etapa del proceso y del funnel: la fidelización de clientes.
#6 Acompaña y fideliza a tu cliente
Después de convertir a tu prospecto en cliente queda aún mucho trabajo por hacer, y es que fidelizarlo supone una gran dedicación por tu parte —aunque muy rentable—.
Hay muchas acciones que puedes llevar a cabo durante esta última fase del proceso de ventas y del funnel, pero una de las más eficaces es pedir a tu cliente su opinión sobre tu producto o servicio y cómo podrías mejorarlo. Y las encuestas de satisfacción son una buena manera de hacerlo.
¿Le resulta fácil utilizar tu app? ¿Está satisfecho con el tiempo de respuesta? ¿Y con la calidad del asesoramiento recibido? ¿Cómo podrías mejorar para ajustarte mejor a sus necesidades?
Averiguar todo esto no solo te permitirá mejorar; también te hará ganar muchos puntos con tu cliente y podrás obtener casos de éxito de la aplicación de tu producto que luego te ayudarán a conseguir más clientes a través de la prueba social.
El email marketing es también una potente herramienta de fidelización de clientes que puedes utilizar para técnicas como el lead nurturing a través de contenidos de valor y de otras comunicaciones que generen confianza y conexión con tu marca.
Además, a través del email podrás lanzar también nuevas campañas y hacer entrar a tus antiguos clientes en nuevos embudos de ventas que generen nuevos cierres para tu negocio.
Todas las acciones del proceso de ventas que te acabamos de explicar forman parte de algo mucho más grande: el plan de ventas. ¿Quieres saber cómo crear el de tu empresa?
Creando un plan de ventas B2B para tu empresa
Contar con un plan de ventas te va a servir para prever de la manera más acertada posible cuántas ventas cerrarás durante un determinado periodo de tiempo y fijar las acciones que vas a llevar a cabo para lograrlo. Te contamos cómo crear un plan de ventas B2B para tu empresa en solo ocho pasos.
#1 Define tu mercado
Saber a quién vendes es el primer paso para poder diseñar tu plan de ventas —y cualquier otra acción comercial o de marketing—, y eso es justo lo que vas a hacer en esta fase: fijar tu buyer persona para saber, llegado el momento, cuál será la estrategia de ventas más adecuada para llegar a él.No puedes enfocar de la misma manera una estrategia de captación dirigida a un CEO o a un responsable de departamento que necesite un sofisticado software para gestionar su empresa que a la persona encargada de comprar el material de oficina para un despacho de cinco personas, por ejemplo 😉
#2 Conoce tu producto (y define cómo rentabilizarlo)
Y con conocimiento de los productos o servicios no nos referimos solo a sus características y a los beneficios que tienen para tu cliente. Nos referimos también a aspectos como su rentabilidad o tu política de precios.
¿Cuántas ventas debes cerrar para lograr unos beneficios concretos? ¿Cuántos recursos debes destinar a cada una de ellas? Sin esta información no puedes fijar unos objetivos de ventas realmente rentables para tu empresa.
#3 Investiga a la competencia
Si quieres destacar entre tu competencia debes diferenciarte de ella de alguna manera. Y la única forma de saber cómo hacerlo es fijarte en lo que está haciendo. ¿Cómo están vendiendo tus competidores? ¿Les están funcionando?
No pierdas detalle de la estrategia de otras empresas que comercializan softwares como el tuyo. ¿A qué segmentos de mercado se están dirigiendo? ¿A qué precio están vendiendo? ¿Qué características tienen sus productos? ¿Cómo los están promocionando? ¿Están reorientando su oferta?
Es decir: todo. En cualquier aspecto del producto o servicio de tu competencia o de su estrategia de marketing y ventas puede encontrarse el detalle que te ayude a definir ese factor diferencial que atraiga clientes a tu empresa, en vez de a la suya.
#4 Establece un objetivo
Hora de decidir cuánto quieres vender. Lo primero que debes hacer es marcar el período de tiempo al que aplicarás tu objetivo de ventas. Puedes establecer un objetivo anual y luego dividirlo en diferentes períodos o campañas, por ejemplo. Puedes fijar esas metas en unidades vendidas o en volumen de facturación, según prefieras. Es decir, puedes marcarte un objetivo de 500 ventas de tu software durante el próximo trimestre o de 150.000 € de facturación durante el mismo período de tiempo.
#5 Diseña una estrategia de ventas
¿Cómo vas a lograr tus objetivos de ventas? Aquí es donde debes fijar la estrategia y las acciones que vas a llevar a cabo para conseguirlo.
Antes de nada, piensa si tu objetivo es conseguir nuevos clientes o fidelizar a los que ya tienes, ya que cada uno de ellos requerirá diferentes tipos de actuaciones.
Para captar clientes nuevos para tu software, por ejemplo, deberás hacer un mayor uso de estrategias de captación, como el outbound selling o la publicidad. Así llegarás a clientes potenciales con los que poner en marcha después técnicas de inbound selling a través de acciones de marketing y ventas no invasivas. Para retener a los clientes que ya tienes, en cambio, puedes utilizar estrategias de fidelización como el servicio posventa —la asistencia durante la implementación de tu software podría ser un buen ejemplo—, una exquisita atención al cliente o encuestas de satisfacción para implantar nuevas mejoras que te permitan dar un mejor servicio.
#6 Haz una previsión de ventas
Tener una estimación del número de ventas te ayudará a prever los ingresos de tu negocio y a asignar los recursos necesarios para lograr tus objetivos.
Para hacer un cálculo lo más acertado posible, puedes utilizar información sobre tus ventas anteriores o sobre las tendencias del mercado, por ejemplo.
Hablar con tus SDRs o con tus consultores de negocio te permitirá tener una visión más profunda e interpretar mejor tus estadísticas de ventas anteriores, ya que están en contacto directo con tu cliente y pueden darte mucha información sobre lo que funciona mejor y sobre las dificultades que tienen a la hora de cerrar las ventas.
Imagina que quieres lanzar una nueva campaña para promocionar la venta de tu app de asesoramiento jurídico. Y recuerdas que en la anterior se lograron los objetivos por los pelos después de retocar el enfoque de la campaña de publicidad de una red social en concreto, que no había definido correctamente el buyer persona.
Saber qué dificultades tuvieron tus agentes antes del retoque, y cómo influyó ese cambio sobre la publicidad en la calidad o el comportamiento de tus leads, te dará una buena pista para saber cómo orientar tu próxima campaña y diseñar una estrategia más efectiva desde el principio. Y, por lo tanto, podrás hacer una previsión más fiable de tus futuras ventas.
#7 Marca un presupuesto
Un factor clave a la hora de fijar un objetivo de ventas es saber cuánto vas a tener que invertir para conseguir cada cierre. Y no nos referimos solo al coste por lead durante tus campañas de marketing, sino a todos los recursos que destinarás a cada cierre. Como el propio equipo de ventas y las herramientas que utilizan, por ejemplo.
Unos costes muy altos pueden hacer que el plan de ventas no resulte rentable si el margen de beneficio por cada cierre es demasiado bajo, aun cuando se alcance el objetivo de ventas. Si el objetivo de la empresa era obtener un beneficio del 50 % sobre las ventas de tu software pero los costes ya suponen el 60 %, por más que vendas no lograrás las metas del negocio. La única solución para conseguirlo es reducir el presupuesto —de manera realista— o aumentar el precio de tu producto —minimizando la posible pérdida de cierres que este pueda suponer—.
#8 Mide las acciones
Para asegurarte un plan de ventas rentable es importante mirar más allá de la tasa de cierre. Tener un ojo siempre puesto en cifras como el ROI de las campañas, el coste de adquisición por cliente y Lifetime value (el valor que supondrá en tu caja a lo largo de su relación con tu empresa) te permitirá tener un mejor control sobre la rentabilidad de tus acciones de venta.
Para optimizar tus recursos —y mejorar el ROI— es vital aumentar la tasa de conversión de tus operaciones de marketing y ventas, y para lograrlo te vamos a explicar ahora tres técnicas de ventas B2B que te ayudarán a conseguir más cierres y a aumentar los beneficios de tu empresa.
3 técnicas de ventas B2B para aumentar los cierres
Te hemos hablado ya del funnel de ventas, del proceso de ventas y de cómo crear un plan de ventas B2B, pero aún no te hemos contado cómo poner la guinda a todos esos procesos: el cierre de la venta en sí.
Algo que no puedes hacer sin planificar desde el principio cuáles serán las técnicas de ventas que utilizarás para conseguir los cierres necesarios para lograr tus objetivos. Por eso hemos escogido tres técnicas de ventas que puedes utilizar según si vendes productos, servicios o software; ¿las vemos?
#1 Técnica de venta SNAP
Una técnica de venta rápida, ideal para clientes que ya saben lo que quieren y huyen de procesos de venta eternos o complicados. Por eso suele funcionar muy bien con la venta de productos que requieren poca personalización. ¿Cómo puedes aplicarla?
- No te enrolles: nada de largas peroratas comerciales. Tu cliente quiere saber si tu producto cubre sus necesidades o no, así que no le des más información de la que necesita.
- Sé claro con tu propuesta de valor: muéstrale que conoces sus necesidades y cómo le ayuda tu producto a solucionar su problema concreto.
- Plantéate la mejor solución para su caso: y no nos referimos solo a darle lo que necesita, sino también a ofrecérselo como él lo quiere; le ayudará a tomar una decisión favorable para ti.
- Transmite urgencia: sin atosigar, pero asegúrate de que tu cliente percibe la compra de tu producto como algo realmente importante para cubrir su necesidad lo antes posible.
Vamos ahora a por una técnica más útil en casos como servicios o softwares, con un mayor nivel de personalización.
#2 Técnica de venta colaborativa
Una técnica de venta opuesta a la SNAP. En este caso, el cliente se dirige al proveedor en busca de un producto o servicio personalizado que se ajuste a sus necesidades específicas.
La venta colaborativa sería una técnica efectiva para la venta de un software desarrollado a medida o con un alto nivel de personalización, por ejemplo.
Supón que tu producto es un ERP para ayudar a empresas a automatizar todos sus procesos productivos y de gestión.
Las necesidades de una empresa de 500 empleados serán muy diferentes de las de una pequeña fábrica de 50 trabajadores. De la misma manera que una empresa siderúrgica necesitará controlar unos procesos muy diferentes a los de otra del sector alimentario.
Para cubrir las necesidades de cada una de ellas con tu software deberás conocer al detalle todos los procesos y el funcionamiento de la empresa de tu cliente, y para ello será imprescindible trabajar juntos para adaptar tu producto a sus necesidades.
En eso consiste precisamente la técnica de venta colaborativa: en crear una relación comercial a largo plazo para dar con las oportunidades de mejora de tu cliente y establecer con él las acciones necesarias para crear un producto o servicio a medida que le permita llevarlas a cabo.
#3 Técnica de venta AIDA
Y acabamos con la más polivalente: la técnica AIDA. Una técnica de ventas ideal tanto para venta de productos como para la de servicios. ¿Cómo funciona?
A. Capta la atención de tu cliente
Tu cliente quiere resolver un problema, y lo primero que debes hacer para que te escuche es atacar directamente su punto de dolor.
Volvemos al ejemplo de la app de asesoramiento jurídico: ¿tu cliente puede tener pérdidas económicas o problemas legales por no ajustarse a la legislación vigente durante su actividad?
Empieza planteando esa hipótesis al entrar a vender y lograrás captar su atención.
I. Genera interés
Después de ganarte su escucha, desarrolla cómo puedes ayudarle con tu producto o servicio a resolver el problema que le has planteado al iniciar la conversación.
Muéstrale las ventajas de contar con un asesoramiento personalizado en cuestiones legales para evitar las consecuencias de no cumplir las leyes o las normativas de su sector.
D. Despierta deseo en tu producto o servicio
Hora de mostrar en detalle cómo le ayuda tu aplicación en concreto. Que tendrá asesoramiento de un especialista en su sector, que podrá recurrir a él en cualquier momento y desde cualquier lugar a través del móvil, que obtendrá respuesta inmediata para poder resolver situaciones urgentes…
A. Haz que pase a la acción
A estas alturas, tu cliente ha tomado ya la decisión de comprar, así que ponle en bandeja los siguientes pasos, sobre todo si se trata de una compra online, ya que será él mismo quien deba formalizar la compra. En el caso de la venta telefónica, con iniciar los trámites para cerrar la venta será suficiente.
Te adelantábamos al principio de esta guía que cada vez había más herramientas tecnológicas que podían ponértelo más fácil para conseguir más cierres para tus campañas, y ha llegado el momento de hablarte de todo lo que puede hacer la IA para ayudarte a lograrlo.
Complementa tu CRM con IA y aumenta tus ventas B2B
Las ventas son un proceso complejo que hay que planificar cuidadosamente desde el inicio del plan de ventas. Pero por mucho que lo planifiques, los resultados no llegarán sin un buen seguimiento del proceso de compra de cada posible cliente.
Por eso es imprescindible el uso de un CRM en las ventas B2B, aunque seguro que ya lo estás utilizando en tus campañas comerciales, ¿a que sí? 😉
Imagina ahora que tu CRM cuenta con un software de IA conversacional como Upbe, que transcribe y analiza todas las conversaciones que tu equipo de ventas tiene con tus clientes, desde el primer contacto hasta el último.
Así no hay detalle que escape a tus agentes, que tendrán a un solo golpe de vista el historial de tu cliente con tu marca mientras cierran la venta. Rebatir objeciones, enfatizar beneficios… Todo es mucho más sencillo si tu equipo comercial sabe qué decir y cómo.
Algo a lo que también ayuda mucho el análisis que hace Upbe del tono de voz de tu cliente. Lectura de su estado de ánimo en tiempo real para que tus agentes puedan reorientar el discurso sobre la marcha, si es necesario para conseguir el cierre.
Además, tu manager estará siempre informado sobre lo que está pasando en tus llamadas. ¿Cómo van las ventas? ¿Hay problemas a la vista?
Datos fiables en tiempo real para tomar las decisiones más oportunas en el momento justo. Así podrás dar instrucciones de forma rápida a tu equipo y aumentar la eficacia de tus técnicas de ventas.
👉 ¿Quieres ver cómo te puede ayudar Upbe a aumentar tu tasa de cierres en tu próxima campaña? Pide una demo gratuita y compruébalo ya.
7 Comments