Las prácticas de outbound selling han recibido muchas críticas en los últimos tiempos por ser consideradas por muchos como técnicas generadoras de “spam” en lugar de transmitir un mensaje personalizado que conecte con las posibles dolencias de los usuarios. Por contra, la metodología de ventas inbound ha ganado muchos adeptos en los últimos años gracias a la personalización que han permitido las herramientas de marketing digital y la aplicación de inteligencia artificial.
A pesar de que ambas técnicas son complementarias y la combinación de ambas dependerá del tipo de empresa que tengas, hoy venimos a hablar de las bondades de hacer inbound sales y cómo puede ayudarte a mejorar tu estrategia de venta B2B.
¿A qué nos referimos cuando hablamos de Inbound Sales?
El inbound selling o también conocido como inbound marketing, porque implica una gran parte del trabajo realizado por este departamento, es una metodología de ventas que prioriza las necesidades, los desafíos, los objetivos y los intereses de los compradores individuales.
En lugar de centrarse en cerrar la venta lo antes posible, los vendedores trabajan para encontrar a los consumidores donde están y luego guiarlos, no empujarlos, a través del proceso de toma de decisiones. Esta metodología anima a analizar el comportamiento digital de un comprador durante las etapas de conocimiento y consideración de su viaje de compra para finalmente tratar de convencerlos para que compren nuestros productos o servicios en lugar de perseguirles con publicidad o a través de cold calling.
Para lograr esto, el objetivo principal es educar a los prospectos con el fin de incrementar las probabilidades de convertirse en clientes a largo plazo. Por ello, la metodología inbound se enfoca principalmente en crear contenido de valor para el usuario. Es una estrategia que se puede adaptar tanto para empresas B2B como B2C.
Diferencia entre ventas outbound e inbound
Mientras las ventas outbound corresponden posiblemente a un concepto más tradicional del proceso de ventas, que implica, entre otras cosas, realizar llamadas en frío, asistir a ferias comerciales u obtener bases de datos de contactos de potenciales clientes, las ventas inbound se han puesto de moda porque suponen “atraer” al prospecto interesado en función de sus intereses en lugar de “empujarle” insistiéndole con un producto o servicio que quizá no resuelva sus problemas.
Ventajas del uso de una estrategia de ventas inbound
En este apartado veremos en detalle por qué las ventas inbound suponen una gran ventaja frente a las ventas outbound en muchos casos.
Adquieres mucha más información sobre los clientes y sus acciones
La estrategia de ventas inbound te brinda una visibilidad mucho mayor de tu base de datos, incluidos los perfiles de los consumidores, sus intereses, cuánto tiempo les lleva pasar de una fase a otra del proceso de compra y qué acciones realizan en tu sitio web.
Ahorras tiempo contactando a prospectos
Los vendedores pueden separar a los compradores activos de los pasivos, por lo que concentran su tiempo en los compradores que ya se encuentran en la etapa de conocimiento del proceso de compra.
Tienes un mayor control del embudo de conversión
Ya que las ventas inbound consisten básicamente en una serie de acciones de marketing que guían a los clientes potenciales a través del embudo de conversión, puedes tener un mayor control de dónde se encuentran tus prospectos y qué tipo de información están consumiendo en cada etapa del funnel B2B. Así puedes hacer una oferta adaptada a cada una de las fases en las que se encuentren.
Obtienes una mayor certeza de los problemas de los clientes
Mientras que en las técnicas outbound los representantes de ventas contactan con los potenciales clientes haciendo suposiciones sobre sus posibles necesidades, la gracia de las ventas inbound es que alientas a los compradores a revelar previamente qué es lo que les preocupa. Las ventas inbound se basan en buscar respuestas a sus preguntas. Normalmente, el cliente potencial está buscando información sobre un problema específico. Por lo tanto, la marca tiene que estar disponible para responder a esas preguntas.
Generas mensajes personalizados que resuenan en los consumidores
Al ofrecer contenidos informativos que se basan en el estudio de las necesidades de los usuarios, los mensajes que forman parte de tu estrategia de marketing digital tienen una mejor recepción por parte de los usuarios. Facilita la optimización al disponer de una gran cantidad de datos sobre los usuarios que te permiten personalizar tus interacciones con ellos. Esto además puede ayudar a mejorar la percepción que tengan de tu marca.
Trabajas la confianza de tus potenciales clientes
La metodología inbound trabaja muy bien la percepción del cliente y la personalización de los mensajes que se lanzan al público. Si eres capaz de demostrar que conoces las necesidades de tus potenciales clientes y puedes adaptarte a ellas, te ganarás su confianza y esto facilitará las ventas.
Mejoran los resultados
Hay muchas teorías que afirman que la metodología de ventas inbound es un proceso largo y tedioso, pero cuando se aplica correctamente, puede dar como resultado ciclos de ventas más cortos y mejores tasas de conversión.
Da como resultado un equipo más organizado y eficiente
Al tener toda la información centralizada en un solo lugar, los diferentes miembros del equipo pueden trabajar de manera mucho más fluida y autónoma. Ayuda a alinear los equipos de marketing y ventas.
¿Cómo llevar a cabo el Inbound Selling en las empresas B2B?
Aunque hemos comentado anteriormente que esta metodología puede ayudar a todo tipo de empresas, este apartado se centrará en hablar sobre cómo enfocar las ventas inbound en el contexto de venta B2B.
Inbound Sales paso a paso
Paso 1: Define bien a tu comprador y sus necesidades
Los equipos de ventas inbound construyen su proceso de ventas en torno a las necesidades de sus compradores. Con este objetivo en mente, el equipo de ventas inbound tiene como prioridad comprender el mundo de los compradores antes de coger el teléfono o enviar un correo electrónico. Para definir perfectamente el viaje del comprador hay que elaborar previamente un perfil de él dibujando nuestro buyer persona, ICP o público objetivo.
En la venta B2B, la definición de esos buyer persona se hace atendiendo a un segmento concreto del mercado objetivo por tipo de empresa (industria, tamaño o ubicación geográfica, por ejemplo). Luego, identificando los diferentes tipos de personas a las que dirigirse dentro de esas empresas (rol, título, función o comportamientos comunes).
Con esto ya tenemos las bases para crear su customer journey, que por lo general podría resumirse en tres fases: conciencia, consideración y decisión.
Paso 2: Desarrolla un proceso de ventas que se adapte al viaje del comprador
Una vez definido el customer journey, el siguiente paso es construir su proceso de ventas. Este proceso de ventas acompaña al comprador a lo largo de su viaje de compra. Como resultado, los vendedores y los compradores se sentirán alineados.
Para desarrollar un proceso de ventas inbound, es necesario preguntarse qué pueden estar haciendo tus compradores en esas etapas de conocimiento, consideración y decisión.
Paso 3: Define tu secuencia de contactabilidad
Una vez que se diseñan las personas, debemos estructurar la estrategia de alcance para cada uno. La secuencia de personas define cómo nos comunicaremos con el comprador (teléfono, correo electrónico, redes sociales, etc.), cuándo y con qué frecuencia.
Muchas veces no se trata solo de vender una reunión de presentación de producto. En la metodología inbound, ayudar al prospecto a avanzar en su etapa de compra puede consistir en ofrecer una consulta gratuita o un libro electrónico sobre el área que está investigando el comprador.
Debido a esto, los vendedores inbound no sólo se encargan de las llamadas, sino de desarrollar el contenido de divulgación para cada intento de contacto en función de en qué etapa se encuentre el prospecto.
Paso 4: Enriquece a tus leads
Este paso consiste en identificara personas que puedan tener metas o desafíos en los que podamos ayudar. Estas personas son los que han entrado en la etapa de conocimiento del proceso de compra.
Estos leads son identificados rápidamente por los comerciales porque existe una trazabilidad de su comportamiento con nuestra empresa, cuando visitan nuestra página web, completan un formulario, abren un correo electrónico o han dejado otra pista de su necesidad.
Para que el proceso sea efectivo hay que definir previamente a qué compradores se les puede ayudar y a qué compradores no creando el perfil de comprador ideal y determinando qué características entran dentro de esta definición. Para lograrlo es primordial enriquecer a tus clientes potenciales con información sobre sus intereses, demografía, empresa en la que trabaja y todo tipo de características que se enmarquen en la definición de ICP.
Paso 5: Cualifica mediante una llamada de descubrimiento
Después de completar toda esta información y determinar que encajan con esa definición, estos deberían de ser los primeros en ser contactados por los representantes de ventas en una llamada de descubrimiento para ver si encajan bien en la solución que ofrece tu empresa tal y como hemos supuesto.
Para hacer una presentación personalizada, los representantes de ventas aprovechan el interés inicial del comprador para desarrollar una confianza adicional y descubrir los objetivos del comprador a través de una conversación exploratoria. Utilizan su propia credibilidad para profundizar en los objetivos y desafíos específicos del comprador.
Gracias a la metodología inbound tenemos más información del prospecto antes de llamarle y nos ahorramos el esfuerzo de tener que calificarlo durante la llamada y podemos aprovechar ese tiempo para obtener más información relevante, por ejemplo en adivinar el presupuesto que están dispuestos a gastarse o si tienen autoridad para hacerlo.
No solo se cualifican los leads cuando determinamos si el prospecto puede ser interesante por cumplir con las características de cliente ideal, sino cuando este también decide avanzar hacia la solución que le ofrecemos. Durante esta conversación exploratoria, los vendedores descubren si se puede ayudar al comprador, si quiere ayuda, si necesita su ayuda o si está priorizando estos desafíos.
Paso 6: Crea oportunidades
Ahora es el momento de descubrir si esos clientes potenciales calificados pueden convertirse en oportunidades. En esta etapa debemos de presentar nuestra oferta y averiguar si es adecuada para los desafíos que presentan los prospectos. Los vendedores exploran las necesidades de los compradores para ofrecerles una solución en forma de propuesta de valor.
Esa propuesta de valor se resume en un pitch de ventas. El objetivo es transmitir un un mensaje personalizado de acuerdo al contexto del comprador, que ya hemos investigado en la fase de enriquecimiento y mediante la discovery call.
Al no tratarse de una llamada en frío, los prospectos son más receptivos a recibir información. No reciben un discurso genérico de información que pueden encontrar fácilmente por internet y aceptan con mayor gusto la propuesta de atender a una presentación. La llamada se convierte más bien en una conversación bidireccional con un experto que puede ayudarlos a lograr su objetivo.
A través de un posicionamiento de valor adecuado, los comerciales guían a los prospectos para que saquen sus propias conclusiones sobre si un producto es adecuado para sus necesidades.
Paso 7: Cierra la venta
Si el comprador está de acuerdo en que la oferta del vendedor es la mejor de todas las alternativas que hay a su disposición, estas oportunidades se convierten en clientes.
Aquí es cuando los representantes de ventas luchan por conectar la propuesta de valor genérica de la empresa con los desafíos específicos del cliente. Los vendedores adaptan la presentación al contexto del comprador, aprovechando la información recopilada en las etapas previas.
Los vendedores sirven como traductores de los mensajes genéricos que el prospecto puede encontrar en la web de la empresa. Así es como los vendedores aportan valor al usuario y resolver las necesidades únicas de cada comprador.
¿Qué perfiles son necesarios en el equipo para el Inbound Selling?
Creador de contenido
El inbound marketing tiene que ver con impulsar una experiencia de cliente de calidad, desde la etapa de conocimiento hasta la posterior a la compra. Necesitas a un creador de contenido valioso para los lectores en todas las etapas del viaje del comprador y que tenga habilidades de storytelling para que pueda influir en las audiencias objetivo a través de una comprensión profunda de sus intereses.
Este debe ser también conocedor de estrategias de optimización en motores de búsqueda (SEO) para que el contenido sea fácilmente accesible a las audiencias objetivo y controlar las redes sociales para ser capaz de encontrar al público objetivo en las plataformas adecuadas.
Especialista de email marketing
El especialista en marketing por correo electrónico tiene una comprensión profunda del viaje del comprador y puede identificar los puntos de contacto críticos para la estrategia de nutrición y contacto de leads de potenciales clientes.
Este debe de ser capaz de segmentar y administrar listas de audiencias, ejecutar campañas de correo electrónico automatizadas y adaptar continuamente el contenido de los correos para alinearse con los objetivos comerciales.
Inbound Sales Representative
Los representantes de ventas inbound venden productos y servicios a clientes potenciales que ya han iniciado un contacto previo con la empresa. Esta función podría ser cubierta perfectamente por un SDR (Sales Development Representative) o, más bien, por un MRR (Market Response Representative), que está enfocado en hacer un seguimiento de los leads que entran por los canales inbound.
Estos recopilan información de los clientes potenciales luego la usan para adaptar su pitch de ventas, destacando los beneficios y las características que serían más atractivas o relevantes para esa persona. A veces, también brindan atención al cliente, responden preguntas o conectan a los clientes con otros departamentos que pueden ayudarlos con su situación.
Herramientas para ejecutar la estrategia de venta Inbound
La popularización del inbound marketing ha llevado al desarrollo de herramientas especializadas que cuentan con soluciones que optimizan todo el proceso de ventas.
En el centro de la venta inbound podríamos situar a los CRM como herramienta fundamental. Gracias a ella:
- Los equipos de marketing y ventas tienen una manera fácil de comunicar e integrar toda la información del cliente en un solo lugar. Cuando un cliente potencial está listo, este puede pasar directamente del equipo de marketing al equipo de ventas.
- Se unifica toda la información disponible sobre cada contacto, incluidos sus intereses, necesidades, acciones realizadas en los canales de la marca y más. Esto te permite adaptar el proceso de venta para ofrecer soluciones personalizadas que generen más conversiones.
- El marketing por correo electrónico se puede automatizar a través de ellos. Esto libera el tiempo del equipo equipo para centrarse en la estrategia y la creatividad.
- La comunicación entre los equipos de marketing y ventas es más fluida. Una mejor comunicación entre ambos departamentos facilita el trabajo en equipo.
IA para dar un paso más allá
¿Sabes que la inteligencia artificial no sirve únicamente para automatizar las tareas de tus equipos ni sólo para el envío de mails? Este es un campo que está en un crecimiento exponencialmente. Gracias a ella se están creando nuevas herramientas que también se integran en los CRM para elevar el performance de los equipos de venta a la enésima potencia.
En concreto, nuestra solución, Upbe, es un herramientas de IA conversacional que ya está integrada en CRM’s como Hubspot, que te ayuda a recopilar toda la información que tus representantes de ventas tienen con tus potenciales clientes. Gracias a ella, no tienes que esperar a que tu CRM haga un análisis en base a la información introducida por los propios representantes de ventas, sino que puedes hacerlo tú mismo en tiempo real accediendo a las llamadas telefónicas entre vendedores y compradores.
Con ella lograrás escalar las mejores prácticas de tu equipo de ventas mucho más rápido. Muchos de nuestros clientes han logrado acelerar su ciclo de ventas llegando a cerrar hasta un 40% más de demos.
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