Técnicas de venta comercial: guía de métodos efectivos para aumentar los cierres

¿Imaginas llamar a un posible cliente e improvisar el proceso de venta? Te vamos a decir algo que ya sabes: no funciona.

Porque la psicología tiene un papel clave en las ventas y tú tienes que conocer a tu público potencial al detalle para saber cómo es, qué necesita y, por tanto, cuál de tus productos o servicios le interesa más. Y más importante aún: cómo vendérselo.

Y para hacerlo vas a tener que mostrarle todos los beneficios que tiene para él, derribar sus objeciones y resolver sus dudas.

Es un proceso complejo que no puede improvisarse. Por eso aparecieron las técnicas de venta; métodos que permiten planificar ese camino para conseguir más cierres.

Y sobre esto te vamos a hablar hoy: sobre las diferentes técnicas de venta comercial que existen y cómo aplicarlas a tu negocio para cerrar más ventas.

Vamos allá.

5 técnicas o métodos de cierre de ventas [con ejemplos]

Sí, vamos a empezar por el final del proceso. Porque todos los métodos de ventas efectivas deben poner especial cuidado en el último paso: el cierre de la venta. 

Y para ello necesitan utilizar técnicas de cierre de ventas eficaces que culminen el trabajo realizado durante todo el proceso anterior. 

Por eso dedicamos a esta última fase el primer apartado de esta guía: para que sepas hacia dónde debes dirigir tus esfuerzos durante la venta.

¿Qué son las técnicas de cierre de ventas y cómo puedes aplicarlas a tu negocio? Las técnicas de cierre de ventas son tácticas con eficacia probada que puedes utilizar al final del proceso para convertir a tus prospectos en clientes.

Te detallamos cinco de las más habituales, para que puedas decidir cuál aplicar a tu negocio:

#1 Cierre directo

Una técnica para no complicarse la vida. Sencilla y muy efectiva pero, eso sí, puede resultar un pelín brusca para algunos clientes.

Si decides utilizarla, deberás lanzar una pregunta directa a tu prospecto antes de finalizar la compra, pero dando a entender que para ti la decisión ya está tomada y que la venta es un hecho.

Una manera de hacerlo sería preguntar directamente adónde quiere que le envíes el producto o en qué fecha le gustaría empezar con tu servicio, por ejemplo.

Por ejemplo, imagina que tu producto es un software de gestión de almacenes y que estás ultimando los detalles de la negociación de la venta durante la demo. Preguntar al prospecto, antes de recibir un sí definitivo, cuándo querrá comenzar con la implementación, podría ser una manera de aplicar la técnica del cierre directo.

Si lo has ido preparando correctamente durante el proceso anterior, es muy posible que cierres la venta.

#2 Cierre inesperado

Muchos de tus prospectos van a intentar conseguir descuentos o algún otro tipo de beneficio. No veas esta situación como una cesión que tienes que hacer a fondo perdido para no perder al cliente.

Al contrario, aprovéchala para pillar a tu cliente desprevenido. El «secreto» está en aceptar su propuesta —si es razonable, claro— a cambio de cerrar la venta en ese momento.

¿Que el responsable de la compra de tu software quiere un descuento? Sin problema, pero tenéis que cerrar el trato ese mismo día.

En realidad, su decisión estaba ya tomada y probablemente no esperaba que fuera tan fácil obtener lo que pedía. Tu propuesta aparece como una oportunidad que no debe dejar escapar.

#3 Cierre de ventas por amarre

La del amarre es una técnica que funciona muy bien. Y además, tiene un funcionamiento muy sencillo que hace que el prospecto camine, él solito, hacia la venta a través de sus propias respuestas a tus preguntas.

Simplemente debes hacerle preguntas a las que no pueda responder con un «no».Por ejemplo, siguiendo con el ejemplo del software para gestión de almacenes, puedes ir haciendo al responsable de logística preguntas como «es difícil tener un control manual detallado del stock con todas las entradas y salidas de cada día, ¿verdad?»

Lo más fácil es que, después de varios síes, decida comprar tu producto. Puede responderte que no, por supuesto, pero claramente no sería verdad. 

Se trataría de una persona que no está preparada para comprar; no habrás cerrado la venta, pero habrás ahorrado perder más tiempo intentándolo cuando el proceso estaba destinado al fracaso.

#4 Cierre de la retirada

Nunca queremos más algo que cuando nos lo quitan, ¿verdad?  Pues tu cliente, más de lo mismo. 

Esta técnica te servirá también en caso de que tu prospecto te pida un descuento. De nuevo se trata de aceptar, pero a cambio de quitar alguna de las características del producto o servicio.

Imagina de nuevo el caso del software de gestión de almacenes. Podrías aceptar su propuesta de descuento a cambio de retirar el servicio de soporte de tu equipo, por ejemplo.

Probablemente en ese momento cambiará de opinión y aceptará tu primera oferta.

#5 Cierre por equivocación

«Por equivocación» entre comillas, porque tu intención al «equivocarte» es que tu cliente te corrija y acepte de manera implícita la venta.

Volvemos al ejemplo anterior. Supón que tu software ofrece dos opciones de soporte: una en horario de oficina y otra de atención 24 horas.

Tú sabes que el cliente solo necesita el soporte durante el día, pero si le haces una pregunta como «entonces, escogemos el servicio de soporte 24 horas, ¿verdad?», lo más probable es que te responda diciendo que no, que solo lo necesita en horario de oficina.

Como siempre, la decisión final es solo del cliente, pero con técnicas como estas es mucho más fácil conseguir un sí definitivo a la compra.

Sin embargo, ninguna te servirá de nada si no has preparado a tu cliente para ella durante todo el proceso de venta.

¿Cómo puedes hacerlo? En los próximos apartados te contamos cómo conducir a tu cliente hasta un cierre exitoso a través de las técnicas de venta más adecuadas.

¿Qué técnicas de venta comercial o telefónica son mejores para mi negocio?

Cada negocio es un mundo y tiene un producto o servicio y un tipo de cliente diferente. Y, aunque muchas de las técnicas de venta telefónica o comercial son aplicables a varios escenarios, a continuación te mencionamos algunas de las más efectivas y los casos más adecuados para aplicarlas.

Venta consultiva

Si buscas crear una relación a largo plazo para tu cliente, el método de venta consultiva es uno de los que te va a ayudar a conseguirlo.

Consiste en comprender los problemas y las necesidades del cliente para ayudarle de la manera más efectiva posible a través del producto o servicio más adecuado para él.

Esta atención personalizada hace que, además de resolver sus problemas, el cliente se sienta querido por la empresa, de manera que es una técnica de venta perfecta para la fidelización de clientes, tanto particulares como empresas.

Hay infinitos ejemplos de venta consultiva, pero vamos a volver a utilizar el del software de gestión de almacenes que ya conocemos.

Supón que el responsable de logística se pone en contacto con tu empresa para plantear algunas dudas porque su negocio tiene particularidades que ya le han supuesto algún problema con la gestión del almacén.

Durante un proceso de venta consultiva, tú le escucharías y, basándote en tus conocimientos como experto en tu producto, valorarías si puedes ofrecerle una solución satisfactoria y, en ese caso, con cuál de tus modalidades de producto.

Se trata de una técnica de venta muy efectiva, pero no olvides seguir todos sus pasos para aplicarla con éxito.

¿Cuáles son las fases de la venta consultiva?

Como todas las técnicas de venta, la planificación es clave para cerrar la operación. Estos son los pasos de la venta consultiva:

1. Forma a tu equipo en tus productos: tus comerciales deben conocer al detalle lo que están vendiendo. En el caso del software, por ejemplo, además de sus características, deberán saberlo todo sobre las cuestiones técnicas relacionadas con su implementación. 

2. Investiga a tus clientes potenciales: identifica quiénes son, cómo son, qué necesitan y, si puede ser, cómo lo quieren. Saberlo todo sobre tus diferentes tipos de clientes  te ayudará a entenderlos y a ofrecerles una solución más adecuada y que les resulte más atractiva.

3. Pregunta y escucha a tu cliente: y no para venderle ya. Eso ya llegará si realmente le puedes ayudar. Pregúntale todo lo que necesitas saber para valorar si le puedes ofrecer una solución y, en ese caso, cuál es la más adecuada para él.  

4. Ofrece la mejor solución: después de escuchar al cliente y estudiar la mejor opción para su caso —y de haber generado la suficiente confianza en él— ha llegado la hora de presentarle tu propuesta y destacar su valor por encima del de tus competidores.

5. Cierra la venta: pero sin forzar. Sobre todo, no presiones al cliente porque, además de incomodarlo, perderás toda la confianza que has conseguido durante el proceso.

6. Cuida al cliente después de la venta: ¿cómo le está funcionando tu producto? ¿Está satisfecho? ¿Necesita ayuda? Las técnicas de venta consultiva van mucho más allá de la firma del contrato. Cuida a tu cliente y recurrirá a ti cuando te vuelva a necesitar.

Como ves, la confianza es un factor clave a la hora de establecer relaciones comerciales, sobre todo las que se alargan en el tiempo.

Vamos ahora con otra técnica perfecta para relaciones de este tipo, aunque con una mayor implicación tanto por parte del cliente como del proveedor.

Venta colaborativa

Esta técnica de venta va más allá del asesoramiento de la venta consultiva: supone un trabajo en equipo entre cliente y proveedor para dar con la solución más adecuada para el cliente.

Hablamos de soluciones a medida para las que el vendedor debe conocer en profundidad los detalles del negocio de su cliente. Solo así podrá adaptar su producto o servicio a sus necesidades.

Se trata de crear una relación a largo plazo en la que los equipos de ambas empresas colaboren entre sí. El objetivo es encontrar oportunidades de mejora y diseñar conjuntamente planes de acción que permitan llevarlas a cabo.

Debido a la gran implicación del proveedor en la actividad del cliente, la venta colaborativa es una técnica excelente para vender productos o servicios personalizados en negocios B2B.

Por ejemplo: supón que el responsable de logística de una fábrica contacta con tu empresa en busca de una solución tecnológica que le permita modernizar la logística de su almacén.

Durante un proceso de venta colaborativa, tú estudiarías a fondo su caso y propondrías un plan de acción a medida basado en tu software para mejorar su gestión logística.

No se trata de un proceso sencillo y tendréis que trabajar juntos para detectar problemas y buscar la mejor solución para ellos, diseñando los productos más adecuados y modificando los aspectos del funcionamiento de la empresa del cliente cuando sea necesario.

En la venta colaborativa, el conocimiento del cliente es aún más profundo que en el resto de casos. Sin embargo, hay otros métodos que giran, precisamente, en torno a ese conocimiento. A continuación te hablamos de uno de ellos.

Método SPIN

Como ya has visto en los ejemplos anteriores, la venta está cada vez más centrada en las necesidades individuales del cliente. En conocerlo para detectar la solución que mejor se adapte a su caso en concreto y para presentársela de la manera más atractiva para él.

El método SPIN es adecuado para ventas complejas o para aquellas en las que el prospecto se dirige al vendedor en busca de asesoramiento.

Al aplicar el método de venta SPIN el vendedor averigua, a través de cuatro tipos de preguntas al prospecto, cuál es su situación, cuál es su problema, qué implicaciones tiene y cómo puede resolverlas el producto o servicio.

Preguntas S: descubriendo la situación

Lo primero que hará el comercial será determinar cuál es la situación del prospecto.

Supón que el responsable de logística del ejemplo anterior contacta con tu empresa para pedir información sobre tu software de gestión de almacenes. 

En esta primera ronda le podrías preguntar si utiliza ya un programa para la gestión de su almacén y, si es así, cuál es o qué características tiene. Así podrás saber el punto en el que se encuentra.

Preguntas P: detectando el problema

Una vez que conoces el punto de partida de tu prospecto, llega el momento de detectar sus problemas y, por tanto, tus oportunidades.

Hazle preguntas más específicas sobre las posibles dificultades que piensas que puede tener en la situación que te ha descrito. ¿Tiene problemas para controlar de manera fiable sus existencias? ¿Suele tener roturas de stock? ¿Cuánto tiempo le lleva hacer el inventario?

Averigua qué problemas de su caso concreto puedes resolver tú con tu producto.

Preguntas I: indagando en las implicaciones

¿Cómo de grave es el problema de tu posible cliente? Con estas preguntas conocerás más detalles sobre la situación pero, sobre todo, harás que él tome conciencia de hasta qué punto necesita hacer algo para cambiarla.

Se trata de preguntas orientadas a destacar la gravedad del problema, pero de manera que sea él mismo quien las verbalice.

Si le preguntas por las implicaciones de la fiabilidad de su inventario, por ejemplo, él mismo te dirá que a veces no pueden servir pedidos por falta de existencias con las que pensaba que contaban. O que, a veces, sus productos acaban caducando en sus estanterías por una mala planificación en la rotación.

Preguntas N: mostrando la necesidad

La última fase tiene como finalidad que sea también él mismo quien acabe explicándote cómo cambiaría tu producto la situación que te acaba de describir.

Hazle preguntas que destaquen los beneficios de tu software para su situación actual, como «¿cómo solucionaría el programa el problema de la caducidad de los productos?» O «¿qué consecuencias evitaría la rotura de stocks?».  

Resumiendo: que vea la diferencia entre su situación actual y la situación en la que desearía estar. Y, claro, cómo le ayuda tu producto a conseguirlo.

Pasemos ahora al siguiente método de nuestra lista, pensado especialmente para prolongar esa ayuda al cliente durante un período más largo de tiempo.

Método Sandler

El método de ventas Sandler es una técnica poco invasiva diseñada para relaciones comerciales de larga duración.

Busca crear una relación de confianza entre las dos partes en la que el vendedor está más centrado en interesarse por las necesidades del cliente que en conseguir una venta a toda costa.

Para lograrlo, el método Sandler sigue siete pasos distribuidos a lo largo de tres fases:

Fase #1. Creación de la relación con el prospecto

Durante esta primera fase es cuando se gestará la base de la relación. El objetivo es generar confianza en el prospecto y que afronte el proceso de manera tranquila y sin sentirse presionado.

  • Primer paso: creación del vínculo. Aquí, lo importante es ser honesto, observar y hacer algunas preguntas que te permitan conocer sus necesidades básicas.
  • Segundo paso: fijación de expectativas. En este momento es donde se plantea cómo va a funcionar la relación. Se trata de que el prospecto te perciba como una persona en la que puede confiar y que está allí para ayudarle.

Para seguir con el ejemplo del software: en esta fase el responsable de logística y tú tendríais vuestro primer encuentro y él te describiría, a grandes rasgos, cuál es su situación y qué problemas tiene con la gestión de su almacén. 

Si después de escucharle pensaras que le puedes ayudar, le propondrías buscar una solución a su problema tras un segundo encuentro para profundizar en su caso. Y le explicarías cómo funcionaría el proceso de venta, en caso de que llegarais a un acuerdo. 

Por ejemplo: «si te parece, fijamos una segunda reunión para saber exactamente cuál es la mejor solución de software para tu caso y si esta encajaría dentro de tu presupuesto. Si los dos estamos de acuerdo, te haré una propuesta a medida con un precio cerrado y las condiciones del proyecto». 

Si el prospecto acepta, pasáis a la segunda fase: la de calificación.

Fase #2. Calificación del prospecto

Ha llegado el momento de saber si tanto a tu prospecto como a ti os interesa seguir adelante en vuestra relación. Y lo vas a hacer a lo largo de los tres siguientes pasos del proceso:

  • Tercer paso: detección del problema. Ya sabes que tu prospecto tiene dificultades para controlar el stock, entre otras cosas. Pero, para ayudarle, necesitas saber más: ¿qué características específicas tienen sus instalaciones? ¿Con qué medios tecnológicos y humanos cuenta para gestionarlas? Así darás con sus puntos débiles y podrás proponerle una solución más efectiva.
  • Cuarto paso: revisión del presupuesto. No se trata de presentarle un presupuesto cerrado, pero sí de saber si tiene los medios suficientes para contratarte. No tiene sentido plantearle una solución que no va a poder pagar o en la que no está dispuesto a invertir. Por eso se plantea el presupuesto en esta fase y no al presentar el proyecto final.
  • Quinto paso: la decisión. Si el prospecto cumple los requisitos para seguir adelante, este es el momento en el que se plantean tanto las condiciones del cliente como las tuyas. 

Sería la fase en la que te reunirías con el responsable de logística y visitarías sus instalaciones para poder presentarle un proyecto que se adaptara a ellas, le plantearías un coste aproximado y ambos decidiríais si os interesa o no diseñar una propuesta en firme y pasar a la fase de cierre.

Fase #3. Cierre de la venta

En la última fase del método será donde tu cliente y tú cerréis el trato, aunque la idea es que vuestra relación vaya mucho más allá.

  • Sexto paso: el cumplimiento. Presentación detallada del proyecto y de los detalles del presupuesto conforme a las condiciones que establecisteis en el paso anterior. Si el cliente está de acuerdo, solo quedará un último paso después de cerrar el trato.
  • Séptimo paso: posventa. Como ya sabes, el customer journey no termina con la compra, sino con las acciones de fidelización. El seguimiento y la asistencia posterior son la mejor manera de lograr la satisfacción del cliente y de que te recomiende a otras personas.

El método Sandler no es ni rápido ni sencillo, pero sí muy efectivo a la hora de crear relaciones de confianza duraderas.

En el otro extremo hay métodos como el que explicamos a continuación; una de las técnicas más sencillas y utilizadas de todos los tiempos.

Método AIDA

Vamos ahora con AIDA, método de ventas clásico y efectivo donde los haya. ¿Qué tiene el método AIDA para llevar más de cien años triunfando como uno de los más utilizados?

Que se centra en captar la atención del prospecto desde el minuto uno y se preocupa luego de mantenerlo enganchado y generar deseo hasta llevarlo a la compra. 

Además de ser un método todoterreno que puede usarse para vender tanto productos como servicios a empresas y a particulares.

Más abajo te ponemos un ejemplo; de momento, te contamos cuáles las fases del método AIDA:

1. Atención: hoy en día, si no llamas la atención entre toda la oferta del mercado, lo tienes difícil para que tu posible cliente llegue a dedicarte ni un minuto de su tiempo. En esta fase debes conseguir que quiera seguir escuchándote. 

2. Interés: mantén la atención que has conseguido para generar interés en tu producto o servicio y empezar a conducir a tu prospecto hacia la venta. Presenta en este punto sus beneficios más destacables o llamativos.

3. Deseo: una vez que tu prospecto esté ya interesado en tu producto o servicio, muéstrale todos los detalles. Pero de manera que perciba claramente que lo que le ofreces es la solución perfecta para su problema; así generarás en él la necesidad de comprar.

4. Acción: tu prospecto ya ha decidido comprar. Pónselo fácil y dile cómo puede hacerlo. Si se trata de una venta telefónica o presencial es tan sencillo como comenzar con los trámites, pero en la compra online hay que dejar muy claro al posible cliente qué es lo que tiene que hacer para comprar: llamar, clicar en un botón, escribir un correo electrónico…

Vamos ahora con el ejemplo que te prometíamos: ¿cómo podrías cerrar la venta de tu software logístico con el método AIDA?

Partimos de la base de que has hecho los deberes y conoces cuáles son los problemas de tu cliente 😉

Podrías empezar llamando su atención atacando su punto de dolor principal, preguntándole directamente si tiene problemas de rotura de stocks, de sobrestock o si acaba perdiendo mercancía por no tenerla controlada.

Ya sabes que la respuesta es que sí y que tu prospecto se siente identificado con el problema que le planteas. 

Genera interés entonces mostrando las ventajas de tener un software que le permita conocer en tiempo real las existencias de todos sus artículos: no más retrasos por falta de producto ni problemas de espacio por exceso de artículos.

Relaciona todos esos beneficios con tu software y da todos los detalles sobre cómo le cambiará la vida la instalación de tu programa. 

Que a través de la lectura de códigos de barras las existencias entran o salen de tu inventario de forma automática y en tiempo real, que podrá consultar la información en cualquier momento desde cualquier parte y que, además, es un software muy sencillo de utilizar y que se integra sin problema con el programa informático de su empresa. 

También puedes explicar el caso de otros clientes que ya lo están utilizando y cómo ha cambiado su situación desde que empezaron a usarlo.

Una vez que hayas generado suficiente deseo en tu producto, solo debes asegurarte de que cuando decida comprar, pueda hacerlo cuanto antes y de manera sencilla. Indícale cómo para evitar que se pierda o se despiste.

Ya ves que el método AIDA es tan sencillo como efectivo, pero no es el único con estas características. A continuación te hablamos de otra técnica de venta comercial muy rápida y que va directa al grano.

Método SNAP

Si te decimos «venta relámpago» ya te puedes hacer una idea aproximada del concepto. Nada de eternas exposiciones de tu producto o servicio.

Tu prospecto —como cualquier persona de la sociedad occidental— vive infoxicado. Muchas veces, su mayor dificultad no es encontrar una solución a su problema, sino el exceso de información a la hora de escoger una u otra. 

Todas le parecen iguales, está cansado de buscar información y tiende a desconfiar de las tácticas comerciales de los vendedores.

El método de venta SNAP es ideal para dirigirte a un cliente que conoce sus necesidades y quiere evitar procesos largos o complicados para satisfacerlas.

Necesita una solución YA y, si le presentas la tuya de forma sencilla, sin presionar y dejando que él piense que ha tomado por sí mismo la decisión de compra, tienes muchos números de cerrar la venta.

Pero, ¿cómo se hace eso? Teniendo en cuenta los cuatro principios del método SNAP de ventas:

1. Pónselo fácil. Tu cliente no tiene tiempo ni ganas de escuchar un discurso comercial. Dale la información justa para decidir si lo que le ofreces le interesa o no. No te enrolles y asegúrate de usar un lenguaje que pueda entender.

2. Muestra tu propuesta de valor de forma clara. Es decir: explícale enseguida cómo le puedes ayudar a resolver su problema. Plantéaselo de manera que vea que conoces sus necesidades y sus deseos; te hará ganar puntos ante tu competencia.

3. Proponle una solución adecuada para él. Obvio, ¿no? Ponte en su lugar y piensa qué necesita y cómo lo quiere. Si no le puedes ayudar, no le hagas perder el tiempo; no te comprará de todas maneras.

4. Genera urgencia. Sin meter prisa. No se trata de decirle que quedan solo 2 unidades de tu producto, sino de que vea que realmente debería considerar esa solución como una prioridad; algo que necesita ya.

De esa manera es fácil que, ante tal exceso de información y de oferta, se decida por la opción más sencilla para él: tu producto o servicio.

Como te decíamos al principio, hay técnicas de venta para todos los gustos y situaciones. Sin embargo, hasta las más sencillas tienen su complicación, y un buen conocimiento de tu cliente y de su actitud durante cada fase del proceso de venta es algo importante en todas ellas.

Importante y complicado, sobre todo en la venta telefónica, donde no puedes ver sus reacciones cara a cara.

¿Cómo pueden los agente de tu call center saber quién hay al otro lado de la línea y cómo está reaccionando esa persona a lo largo del proceso de venta?

Como muchas veces, la respuesta está en la tecnología, y la inteligencia artificial es la aliada perfecta para ayudarte a incrementar las ventas de tu call center

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  • Identificando el estado de ánimo de tu cliente en cada momento, y trasladándoselo a tus agentes en tiempo real para que puedan adaptar su discurso, mejorar la comunicación y cerrar más reuniones y ventas.
  • Creando patrones basados en las reacciones de tus clientes para poder predecir comportamientos en futuras llamadas.

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