Funnel B2B: cómo hacer o mejorar un embudo de ventas [Guía]

Te vamos a decir algo que ya sabes: vender no es sencillo. 

No basta con tener un gran producto o servicio; hay que conocer perfectamente al cliente, sus deseos y sus necesidades y, además, demostrarle que lo que le ofreces es justamente lo que está buscando.

Algo que es aún más complicado para un negocio B2B, que tiene que convencer no a una, sino a varias personas antes de llegar a la que finalmente tomará la decisión de compra.

Casi nada. Por eso es importante que tu empresa cuente con un embudo de ventas B2B perfectamente diseñado para convertir a tus prospectos en clientes.En esta guía te vamos a explicar qué es un funnel B2B, cómo está estructurado y qué fases debes seguir para diseñar el tuyo con éxito. ¿Lo vemos?

Funnels o embudos de ventas: ¿qué son?

Empecemos por el principio: ¿qué es un embudo de ventas y de dónde viene su nombre?

En realidad es muy sencillo: el embudo o funnel de ventas es la representación gráfica del proceso de compra de los clientes. Tiene forma de triángulo invertido, y se le llama embudo porque la cantidad de personas que permanece en el proceso es cada vez menor.

Es decir: entran muchos prospectos, pero la mayoría de ellos acaba cayendo por el camino, de manera que por la parte final del embudo, la más estrecha, acaban saliendo solo los compradores.Tenemos muchas más cosas que contarte sobre los funnels de venta. Sin embargo, antes de hacerlo queremos dejar claro qué no es un embudo de ventas, ya que es un tema sobre el que hay mucha confusión.

Qué no son los embudos de ventas: el embudo de marketing

Sí, también hay un embudo para el marketing. Su función es captar a posibles clientes y conducirlos hasta tu embudo de ventas, que se encuentra justo al final del funnel de marketing.

Es decir: la finalidad del embudo de marketing es llevar a tus prospectos hasta tu departamento de ventas.

Para que veas más claro a qué nos referimos en cada momento, vamos a ejemplificar esta guía sobre funnels de venta B2B con el que va a ser tu producto —por un rato, por lo menos—: un SaaS de gestión del conocimiento para empresas.

Te comentamos cuáles son las fases del embudo de marketing para que te sitúes y puedas ubicar qué lugar ocupa el funnel de ventas dentro del proceso total.

Fase 1: TOFU (top of the funnel)

Aquí se encuentra el primer contacto de tu posible cliente con tu empresa. No contacto comercial, ojo; la primera noticia que tiene de ella.

Tu departamento de marketing es el encargado de identificar clientes potenciales —empresas que necesiten mejorar la gestión de su conocimiento interno— y de llamar su atención para introducirlos en el embudo de marketing que los acabará conduciendo al funnel de ventas.Esa captación suele hacerse a través de campañas de pago, generación de contenido informativo en blogs, vídeos o redes sociales, por ejemplo, y supone el inicio del customer journey de tus clientes.

Fase 2: MOFU (middle of the funnel)

En esta etapa tu posible cliente ya se ha empapado de contenido interesante que le hace ver qué es la gestión del conocimiento, cómo funciona y por qué le interesa mejorarla en su empresa.

Empieza a considerar la opción de comprar tu producto o servicio y es el momento de captar sus datos para convertirlo en lead y poder iniciar, oficialmente, tu relación one to one con él.

Una manera de hacerlo sería ofrecer una demo gratuita de tu producto para que pueda probarlo sin coste.

Fase 3: BOFU (bottom of the funnel)

Ahora sí: llega el momento de vender. En esta última fase del funnel de marketing es donde se encuentra el embudo de ventas. 

Pero no nos vamos a alargar más en este punto porque te lo vamos a contar todo sobre él en los próximos apartados 😉

Por qué tu negocio necesita un funnel de ventas

Seguramente a estas alturas ya sabrás para qué sirve un embudo de ventas. Solo por el nombre, por lo menos tendrás claro uno de sus beneficios, pero son varias las razones por las que debes utilizar un funnel de clientes:

  • Porque consigues más cierres. Esta es la que ya sabías. Al contar con una estrategia de ventas puedes planificar cada una de las acciones comerciales y adaptarlas al momento en el que se encuentre tu prospecto. Y, por lo tanto, aumentar tu porcentaje de cierre de ventas.
  • Porque mejora el customer journey de tu cliente. El customer journey incluye toda la experiencia del cliente con tu marca. Desde que la descubre hasta que se convierte en un cliente fiel. La compra forma parte de ese proceso y es clave para aumentar su satisfacción de cliente.
  • Porque mejoras el conocimiento de tus clientes y tu proceso de venta. Observar el comportamiento de tus clientes potenciales en cada una de las fases del embudo te permitirá detectar los puntos de mejora de tu estrategia de ventas y optimizarla para conseguir más clientes en el futuro.

Porque detectas nuevas oportunidades de negocio. La información que obtengas sobre tus prospectos en las distintas fases del embudo de ventas te servirá para identificar diferentes tipos de clientes y posibles necesidades o deseos que hasta entonces desconocías y desarrollar nuevos productos para satisfacerlos.

¿Te parecen suficientes motivos para lanzarte a crear un embudo de ventas? ¿Sí? Vamos entonces con sus fases, para que puedas empezar a darle forma al tuyo.

Fases o etapas del embudo de ventas

Te hemos hablado de hacer pasar a tus prospectos de una fase a otra del embudo comercial, pero ¿cuáles son las fases de un funnel de ventas B2B? 

El proceso de venta B2B es más largo que el B2C, ya que hay muchas más personas implicadas en la compra y, además, es posible que la persona que entró en el embudo no sea la que tenga que tomar la decisión final.Por eso mismo se prolonga durante un mayor espacio de tiempo, ya que la toma de decisiones puede llevar meses. Estas son las etapas del funnel de ventas para vender a empresas:

Fase #1: Intención

En esta primera fase nos encontramos con el prospecto, recién llegado a nuestro funnel de ventas.

¿Retomamos el ejemplo del SaaS de gestión de conocimiento? Este es el momento en el que tu posible cliente acaba de solicitar la demo gratuita de tu software.

Para ello ha introducido sus datos en un formulario y se ha convertido en un MQL —Marketing Qualified Lead—, una especie de etiqueta que califica al prospecto como interesado en el producto. 

Estas son las características de un MQL:

  • Conoce su problema y ha encontrado tu empresa como posible solución a él.
  • Consume tus contenidos e interactúa con ellos a través de tu web, tu blog, tus redes sociales…
  • Te ha dado sus datos a cambio de una demo gratuita y está dispuesto a ser contactado por ti.

En tu caso, esa empresa sabe que tiene que poner orden en el conocimiento interno de su organización, ha investigado el mercado, ha dado contigo y te ha considerado una opción lo suficientemente interesante como para probar tu producto a cambio de su información de contacto.

Llegado a este punto, ¿cuál es su siguiente paso hacia la compra?

Fase #2: Valoración

Ha llegado el momento de conocer en profundidad a tu prospecto y averiguar si está listo para pasar a la siguiente fase y convertirse en un SQL —Sales Qualified Lead—: la cualificación por parte del departamento de ventas.

En esta fase, un miembro de tu departamento comercial concertará con él una reunión o llamada para saber más sobre su empresa y sus necesidades. 

Así averiguará cuál es la mejor opción que le puede ofrecer y, también, si su interlocutor es la persona que tomará la decisión final de comprar o no.

Se trata de la primera conversación con tu posible cliente —por lo menos, en este ejemplo—, un momento decisivo que debes aprovechar para generar confianza en él.

¿Cómo saber si este prospecto puede pasar a la siguiente fase de la venta?

  • Tiene por lo menos un punto de dolor que tú puedes resolver con tu producto
  • Tiene interés real en solucionar ese problema
  • Encaja con tu buyer persona o perfil de cliente ideal

Imagina que tu producto permite a los empleados de las empresas acceder fácilmente al conocimiento de todos sus departamentos a través de un chatbot que tiene todos esos datos. Así es más fácil para ellos saber qué se está haciendo en cada área y ahorran tiempo buscando información y personas a las que preguntar.

Y que la empresa que ha solicitado tu demo y a la que ahora estás llamando ha crecido de manera un tanto desorganizada; y ha llegado a un punto en el que saber quién hace qué y acceder a la información que los empleados necesitan se ha convertido en una odisea.

Así que parece que tu producto sí que puede resolver un punto de dolor importante: poner orden en ese caos.

¿Cómo puedes saber si hay un interés real en resolver ese problema? Una pregunta que puedes hacer durante tu reunión con el cliente es cuánto tiempo llevan con esa dificultad. 

Si el problema es reciente es más probable que estén interesados en resolverlo que si llevan 35 años sufriéndolo. A menos que algún factor les haya hecho tomar acción ahora, claro.

Lo último que debes tener en cuenta antes de pasar a la siguiente de las fases del funnel es si ese cliente encaja con tu buyer persona o ICP, es decir, si el cliente es un fit o no para tu negocio. 

Si tu producto está pensado para multinacionales de más de 3.000 trabajadores y tu prospecto solo tiene 50, por muy desorganizados que estén, su empresa no corresponde con tu perfil de cliente.

Fase #3: Cierre de venta

¿Ha pasado el prospecto tu pequeña prueba? Entonces puedes considerarlo una oportunidad de venta e iniciar la planificación de la operación con el fin de cerrar el trato.

Este es el momento de preparar tu oferta: la versión o el plan del software más adecuado para su caso, el servicio de soporte… todas esas partes de tu servicio que tu cliente va a valorar antes de aceptar tu propuesta económica. Antes de atacar el proceso deberás escoger cuidadosamente cuál de las técnicas de venta es la más adecuada para esta operación, eso sí, ya que será un factor determinante para culminar el proceso con un éxito o, por el contrario, echar por tierra todo el trabajo anterior.

Fase #4: Retención y fidelización del cliente

Enhorabuena, has conseguido un nuevo cliente. ¿Debes olvidarte ahora de él hasta la próxima vez que quieras ofrecerle algo?

Así no funciona la relación con los clientes —y lo sabes—. Si lo abandonaras en este punto desaprovecharías buena parte de los recursos que has dedicado a la captación y la maduración de ese lead desde antes de que tu departamento de marketing lograra captarlo.

Es hora de la retención y la fidelización del cliente. Para ello deberás cuidarlo para hacerlo sentir valorado por tu marca, algo que seguro que ayudará a aumentar su satisfacción de cliente

Puedes asegurarte de ir por buen camino utilizando herramientas como las encuestas de satisfacción, por ejemplo, para detectar mejoras y optimizar tu servicio.

Y, en caso de que tu proceso no haya terminado en venta, no olvides seguir cultivando vuestra relación a través de acciones como el email marketing, por ejemplo.

Nunca sabes cuándo puede cambiar de opinión, y esta es una herramienta estupenda para seguir educándolo sobre tu producto, mostrar qué beneficios tiene para él y generar más confianza en tu empresa.

9 consejos para crear un funnel de ventas para tu negocio

Te hemos contado ya qué es un funnel, te hemos puesto ejemplos… Solo nos queda ya ir a la práctica: ¿cómo crear un embudo de ventas?

A continuación te damos 9 puntos básicos para tener en cuenta a la hora de crear la estrategia de tu funnel de ventas:

#1. Investiga a tu prospecto

Empápate de todo lo que tenga que ver con la empresa a la que quieres vender tu producto o servicio. 

En el caso del SaaS del ejemplo: averigua cuál es su presencia online y offline, qué ofrece a sus clientes, cuál es su competencia y qué le diferencia de la de tu prospecto… 

Todo ayuda a la hora de entender a tu cliente y orientar la comunicación durante la venta.

#2. Identifica a los decisores 

¿La persona que ha contactado contigo es la que tiene que autorizar la compra? 

Si no lo es, averigua quién debe hacerlo y qué es lo que más puede valorar a la hora de tomar la decisión. Te será útil a la hora de destacar los beneficios de tu producto. 

#3. Vigila a tu competencia

Diferenciarse o morir. No eres la única empresa que ofrece software para la gestión del conocimiento. ¿Qué están haciendo las otras? ¿A qué precios? ¿En qué se diferencia tu producto del suyo? 

Utiliza esa información para diferenciarte en tu servicio y en tu propuesta comercial.

#4. Forma a tu equipo de ventas en tu producto o servicio

Necesitas un ejército de expertos capaces de solucionar cualquier duda al segundo. 

En tu caso, un software es un producto complicado a nivel técnico que necesitará una implementación, un soporte… Prepara las respuestas a las dudas de tu cliente por adelantado.

#5. No te olvides del seguimiento

El proceso de ventas B2B normalmente es largo y necesitarás contactar con el prospecto periódicamente para mantener su interés, calibrar su madurez dentro de su proceso de compra y detectar el momento en el que está listo para la venta.

Aunque serán las características y el precio de tu producto o servicio los que marquen en gran medida la duración de tu ciclo de ventas. Y eso implica manejar bien los ritmos a lo largo de todo el funnel. Lo que nos lleva justo al siguiente punto. 

#6. Define el ritmo de la comunicación

Planifica los momentos de contacto con tu prospecto durante el seguimiento. ¿Cuántas veces lo harás? ¿Cada cuánto tiempo? ¿Con qué finalidad? 

En el caso de tu software, un producto que puede suponer un desembolso económico considerable —según la opción que escoja el cliente—, el proceso de venta será más largo que si vendieras material de oficina e hicieras una llamada de seguimiento a un prospecto después de una oferta promocional de diez cartuchos de tóner.

Ni el importe de la venta ni el compromiso del cliente con tu marca serán iguales. Previsiblemente habrá menos personas implicadas en la toma de decisión sobre la compra de tóner, el proceso de venta será mucho más rápido y tanto la estrategia como el ritmo de las acciones deberán adaptarse a ello.

#7. Practica la escucha activa

Una buena actitud en la atención al cliente durante el proceso de venta es vital para el éxito de la operación. Asegúrate de mostrar empatía y hacer todo lo posible por resolver los problemas del prospecto durante todas las fases del embudo.

#8. Diseña productos para venta cruzada y upsell

Aprovecha cada venta para ofrecer productos complementarios o de mayor valor al que ha adquirido tu cliente. El soporte técnico posterior a la implementación de tu software, una ampliación de las características de tu servicio, formaciones al personal de tu cliente…

#9. Presenta una propuesta objetiva

La presentación de tu oferta es un momento decisivo del proceso de venta. Respalda tus argumentos de venta con datos, casos de éxito y elementos gráficos que la hagan más atractiva.

Teniendo en cuenta estos consejos te será mucho más fácil crear un embudo para cerrar más ventas en tu negocio.

No es sencillo ni supone poco trabajo, ya lo sabemos. Por eso es importante dar a tu equipo de ventas todas las herramientas necesarias para llevar a cabo esta labor de la manera más sencilla y eficiente posible.

Sí, se puede. Y en el siguiente apartado te vamos a explicar cómo gracias a la inteligencia artificial puedes conseguir muchos más cierres en tu funnel de ventas.

Cómo mejorar los funnels de ventas y conseguir más cierres gracias a la IA

Ahora ya sabes cómo hacer un funnel de ventas, tienes a tu equipo formado, motivado y dispuesto a convertir llamadas en clientes… 

Estupendo; todo eso es necesario para lograr un buen porcentaje de ventas pero por muy formados que estén tus agentes, siempre hay un margen de mejora. Y la tecnología es la que te va a permitir llenarlo.

Upbe es un software de inteligencia conversacional que analiza las llamadas de tu call center para ofrecer a tu equipo información, que de otra manera se acabarían perdiendo, y que les será muy útil para cerrar más ventas para tu empresa.

No es lo mismo hacer las llamadas de seguimiento del proceso de ventas de tu software con las notas que otro agente haya tomado, que tener delante un histórico de tu cliente en el que puedes consultar todas las conversaciones que has tenido anteriormente con él.

Cuántas veces habéis hablado y qué se ha dicho en cada llamada. Porque Upbe graba y transcribe todas las conversaciones de tu call center. 

Así es mucho más fácil saber en qué punto está tu cliente y cuándo y cómo vender tu producto.

Además, no solo podrás escuchar, o leer, el contenido de las conversaciones. Upbe también sabe interpretar, a través de la inteligencia conversacional, todas las alteraciones en el tono, el ritmo y los silencios de tu cliente.

Si tu discurso le está incomodando, lo va a saber —y te va a avisar en tiempo real—; si le está enfadando, también. Y tampoco le pasará desapercibido el momento en el que esté interesado en tu software, aunque intente disimularlo 😉

Que te lo va poner muy fácil para cambiar el discurso sobre la marcha y conseguir la venta final, vaya.

Y no solo esta, sino también las que vengan después, con el mismo cliente o con otros. Porque, además de detectar el estado de ánimo de cada uno de tus prospectos, es capaz de crear patrones de conducta cruzando la información de todas las llamadas de tu call center.

Es decir: Upbe es una enciclopedia del comportamiento humano y puede predecir cuál va a ser la reacción de un cliente basándose en las de todos tus prospectos anteriores. 

Cuantas más conversaciones analiza, más aprende y mayor partido le puedes sacar para optimizar tu funnel de ventas. 

Y si quieres saber, con números en la mano, qué funciona y qué no en tus campañas de ventas, siempre puedes consultar las estadísticas. Fiables 100%, porque Upbe registra todos los datos recogidos durante las llamadas. Todos, sin dejarse ni uno. 

Con Upbe puedes saber siempre en qué fase del proceso de venta se encuentra tu cliente y cómo de preparado está para la compra. Además de conocer en tiempo real si las técnicas de venta están funcionando y poder cambiar la orientación de la conversación si es necesario. 

👉¿Quieres comprobar cómo te ayuda Upbe? Pide tu demo gratuita y empieza a optimizar tus embudos de venta para conseguir más cierres.

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