Las ventas B2B no tienen nada que ver con las ventas B2C —nada que no sepas—. El ciclo de ventas es más largo y hay muchas más personas implicadas en el proceso de toma de decisiones.
Por eso el funnel de ventas B2B tiene unas características específicas para adaptarse a las particularidades de la venta a empresas.
Una de ellas es que son necesarios más contactos con el cliente para evitar que se enfríe a lo largo del proceso de ventas y para acompañarlo a través del embudo de forma sencilla y efectiva. Y, además, optimizando recursos en tu equipo de ventas.
¿Cómo puedes conseguir todo eso? Incorporando un buen nurturing plan a tu funnel de ventas.
Sigue leyendo, porque vamos a ver cómo hacerlo y además te damos algunos ejemplos para que no te quedes sin ideas a la hora de crear el tuyo.Y para que no te pierdas, empecemos por el principio: aclarando qué es y qué beneficios tiene el lead nurturing para conseguir más ventas.
¿Qué es el lead nurturing?
El lead nurturing es una técnica de marketing que te permite hacer lo que comentábamos más arriba: acompañar al lead y hacer que te tenga en mente durante todo su customer journey.
Y, además, de manera automatizada, ya que el acompañamiento se hace principalmente a través de mensajes de email que se envían automáticamente cuando el lead lleva a cabo una determinada acción, como suscribirse, abrir un correo electrónico, hacer clic sobre un botón…
Así que apenas tendrás que dedicar tiempo a alimentar vuestra relación. ¿Qué otras ventajas tiene? Te las contamos a continuación.
Ventajas del lead nurturing
¿Por qué deberías incorporar el lead nurturing funnel a tu estrategia de ventas B2B? A continuación te damos nueve muy buenas razones para hacerlo:
#1 Aumentas las posibilidades de respuesta
Cuanto más tardes en contactar con tu lead, menos probabilidades hay de que te responda después. Los leads se enfrían, y no hacerles caso tras su primera interacción contigo es una muy buena manera de perderlos.
¿Dejarías abandonado a un nuevo suscriptor de tu lista? Seguro que un bonito email de bienvenida sería más efectivo para convertirlo en cliente, ¿verdad? Pues eso.
#2 Muestras tu expertise
Supón que comercializas un software de gestión de tareas para empresas; compartir con tus leads contenidos relacionados con ese tema demostrará que sabes de lo que hablas y te dará autoridad como profesional.
#3 Alimentas relaciones a largo plazo
Estar en contacto constante con tu cliente —y no enviarle cualquier cosa, claro— es clave a la hora de que este se familiarice contigo y con tu producto o servicio y de generar una confianza que te haga ganar puntos como posible solución a su problema.
#4 Conoces mejor a tus clientes
La comunicación con tus leads es bidireccional. Y eso, además de crear una relación uno a uno más cercana, te ayudará a mejorar tu conocimiento del cliente a través de sus mensajes y comentarios.
#5 Mejoras la segmentación
Conocer más a fondo a tu buyer persona te permitirá también segmentar mejor la clase de contenidos que envías a cada uno de tus tipos de clientes y mejorar la conversión de tus emails.
Una empresa grande, con más proyectos y empleados, necesitará un producto más potente a la hora de gestionar tareas que una oficina pequeña, por ejemplo. Y tú debes adaptar tus contenidos a las necesidades de cada uno de ellos.
#6 Permaneces en la mente de tus leads
Tus leads tienen vida y, seguramente, mucho trabajo que hacer. Si no mantienes una comunicación constante y una relación fluida con ellos, prepárate a caer en el olvido entre sus muchas tareas pendientes y los muchos otros proveedores que intentan ganarse su atención.
#7 Acortas el ciclo de ventas
El ciclo de ventas B2B es largo, sí. Y precisamente por eso es más fácil que tu lead se enfríe o que tu propuesta quede atascada en algún punto de la cadena de decisiones. Dar señales de vida ayudará a evitar estas dos situaciones y a acortar el proceso de venta.Y los contenidos de tu plan de lead nurturing ayudan a recordar a tu prospecto que sigues ahí.
#8 Generas nuevas oportunidades de negocio
¿Quién dijo que había que quedarse en la primera venta? Conocer a tu cliente y que él conozca tus productos o servicios te lo pondrá mucho más fácil para aumentar el ticket medio a través del upselling y el cross selling.Saber qué necesita exactamente te permitirá detectar si hay algún otro de tus productos que complete el que ya ha contratado o si le interesaría más una versión superior de tu software, por ejemplo.
#9 Obtienes más referidos y nuevos leads
Si envías contenido de calidad y que realmente se ajuste a las necesidades de tus leads es probable que algunos de ellos lo compartan con personas a las que también puedan resultarles útiles. Y esa puede ser una fuente de nuevos leads y, por tanto, de más ventas potenciales.
Seguro que todo esto te parece maravilloso, pero quizás estés pensando que esto del lead nurturing tiene que ser muy complicado y que diseñar una campaña de la nada igual se te hace bola, ¿no?No te preocupes, que aquí estamos nosotros para ayudarte con eso. En el apartado siguiente vamos a explicarte cómo hacer lead nurturing sin morir en el intento 😉
Cómo hacer una estrategia de lead nurturing: diseña tu campaña en 7 pasos [con ejemplos]
Ahora que ya sabes qué es el lead nurturing y lo que puede hacer por ti estarás deseando ponerte manos a la obra para empezar a madurar tus leads y hacerlos avanzar en tu embudo de ventas, ¿verdad?
Pues nada, pasemos a la acción: a continuación te contamos cuáles son los 7pasos de una campaña de lead nurturing efectiva.
#1 Marca objetivos para tus equipos
En las campañas de lead nurturing es importante que tus equipos de marketing y ventas estén alineados y que tengan unos objetivos comunes, aunque cada uno de los departamentos sea responsable de una parte diferente del proceso.
Es importante también utilizar una herramienta común que centralice el trabajo de los dos equipos y que permita hacer un seguimiento claro del estado del lead en tiempo real —más adelante te diremos cuál es la solución ideal para este tema— 😉
Y, por supuesto, es vital que la comunicación entre ellos fluya constantemente para poder gestionar a los prospectos de manera rápida y eficiente a lo largo de toda su relación con tu empresa.
#2 Determina cuál será el proceso de gestión de leads
Los procesos de lead scoring y de lead nurturing te permitirán segmentar a tus prospectos en diferentes grupos más pequeños.
Puede ser que el criterio sea la localización o, en tu caso, quizás el tamaño de su empresa, el sector al que pertenezca o el presupuesto que esté dispuesta a invertir en un software como el tuyo.
Con esta segmentación hecha, solo quedará decidir a cuál de tus equipos o de tus agentes se derivará cada perfil de cliente.
#3 Define el lead scoring
El lead scoring es una técnica de segmentación que consiste en asignar a cada lead una puntuación según su nivel de correspondencia con el buyer persona y lo preparado que se encuentre para comprar.
Esto último se puede calcular haciendo un seguimiento de su comportamiento: si abre tus emails, si sigue los enlaces que incluyes en ellos… Cada una de las acciones tiene una puntuación que suma o resta para determinar en qué punto se encuentra con relación a la venta.
Imagina que has decidido que a los leads con una puntuación de 25 se les hace una oferta especial de tu software de gestión de tareas para empresas.
Si tu lead empieza abriendo tus cuatro primeros correos y a esa acción le has asignado una puntuación de cinco puntos, llevará veinte puntos acumulados. Pero si después deja de abrirlos y tú has establecido que cada tres emails sin abrir restan diez puntos, su puntuación total será de diez puntos.
Es decir: si hubiera abierto un correo más habría recibido tu oferta porque habría llegado a la puntuación que creías adecuada para iniciar la venta. Pero el hecho de no abrir más emails denota falta de interés y, por eso mismo, ha perdido diez puntos. Porque ya no está tan preparado para comprar. El objetivo es poder afinar al máximo en el tipo de acciones que se llevan a cabo con el lead y detectar el momento idóneo para cerrar la venta. Y este paso es el momento de fijar las puntuaciones para cada acción de tu lead y establecer los momentos en los que actuarás para acercarlo al cierre de la venta.
#4 Diseña el plan de contenidos
El lead nurturing se basa, en su mayor parte, en una buena estrategia de contenidos. ¿Qué vas a enviar a cada uno de tus prospectos? Este es uno de los puntos en los que la segmentación te ayudará a tomar la decisión más acertada, ya que te permitirá saber qué interesa más a cada lead en concreto. Y, por tanto, qué contenidos enviarle.
Si tienes entre tus leads a empresas de diferentes sectores o tamaños, puedes personalizar el contenido que les envíes adaptándolo a las necesidades de cada una de ellas.
Una agencia de marketing con 50 empleados necesitará una aplicación potente para trabajar en equipo de manera coordinada. Y seguro que a un freelance que trabaje en solitario también le iría muy bien una herramienta para organizar su trabajo y ser más productivo, pero es probable que con unas funciones más limitadas tenga suficiente y de sobra.
Decidir el formato y el contenido que mejor se adapte a cada uno de tus perfiles de cliente es vital para que se identifiquen con tu producto y poder afinar más al atacar sus puntos de dolor. Después de explicarte cuáles son los pasos de una campaña de lead nurturing te daremos algunos ejemplos de contenidos que puedes enviar a tus prospectos 😉
#5 Estructura la automatización y determina su funcionamiento
¿Qué pasará cuando tu lead solicite una demo de tu software, por ejemplo? ¿Qué acción llevará a cabo tu empresa? ¿Recibirá una llamada o un email? ¿Cuánto tiempo esperarás para volver a actuar si no recibes respuesta por su parte?
Cada contacto con tu lead abre dos posibles caminos —por lo menos—: que haga algo o no. Y tienes que tener preparada ya una respuesta para cada una de esas dos posibilidades; ¿enviarás un recordatorio? ¿Un enlace a un post?Tener tu funnel de ventas B2B bien pensado desde el inicio y revisarlo continuamente para optimizarlo es la única manera de conseguir un buen porcentaje de ventas.
#6 Establece cuándo pasará el lead al equipo de ventas
De nuevo tenemos aquí al lead scoring. ¿Qué puntuación enviará a tus leads al departamento de ventas para que comiencen a preparar el cierre? Es el momento de fijarla.
Ten en cuenta también qué herramientas vas a dar a tus equipos de ventas para gestionar a ese lead. Piensa que cuanta más información tengan sobre él más fácil les será plantear la venta y conseguir un cierre.Por eso, contar con un perfil detallado de cada lead y con su histórico de actividad con tu empresa es vital para que tus agentes puedan gestionar la venta de forma eficiente y exitosa.
#7 Analiza los resultados
En el marketing es crucial medir los resultados. Y en el caso de una estrategia de lead nurturing es recomendable tener en cuenta todos los procesos de conversión a lo largo del embudo.
¿Cuáles serían los KPI para lead nurturing en los que deberías fijarte durante tus campañas?
- El Session to Lead (CVR): la mayoría de las personas que visitan tu web no acabarán formando parte de tu base de datos de leads, pero es importante saber qué porcentaje de ellas sí lo hace para poder tener una visión global de la situación y, también, para optimizar la conversión en tu web.
- El Lead to Opportunity: mismo planteamiento, pero aplicado a la conversión en la siguiente fase del funnel, la que prepara al lead para la venta, en este caso a través de la estrategia de lead nurturing. ¿Cuántos de los prospectos que entraron en el embudo llegan a estar preparados para comprar tu software?
- El Lead to Sale: la métrica final. ¿Qué porcentaje de las oportunidades de venta acabaron en cierre?
Diseñar una buena estrategia de lead nurturing —como cualquier otra estrategia— tiene su intríngulis, pero una vez conoces los pasos para hacerlo, es más sencillo de lo que en un principio pueda parecer. Para ponértelo aún más fácil hemos preparado para ti algunos ejemplos de contenidos que puedes enviar para lograr algunos objetivos clave en el embudo de ventas de tu software.
Ejemplos de lead nurturing
Ejemplos de lead nurturing hay muchísimos, pero nos parecía que ponértelos todos —además de ser imposible— no te iba a ayudar demasiado a crear unos buenos emails para lead nurturing.
Así que hemos pensado que darte ejemplos para tres momentos clave en tu funnel, como la acogida a tus nuevos suscriptores, su activación dentro de tu lista y conseguir que descarguen tu demo, sería una mejor manera de ayudarte a vender ese software que tanto necesitan para tener una empresa más productiva 😉
¿Vamos allá?
Lead nurturing: email para el primer contacto con tu lead
Sencillo, pero imprescindible. Decíamos que abandonar a tu lead al entrar en tu funnel era sinónimo de venta perdida, y es cierto. ¿Qué debería recibir un lead que acaba de suscribirse a tu lista?
Un mensaje que le dé la bienvenida y las gracias por suscribirse no estaría nada mal, ¿verdad? A todos nos gusta sentirnos acogidos y acompañados. Y esa es tu misión en este mensaje.
Además de recordarle las ventajas que tiene permanecer suscrito a tus emails, como contenido de valor para su caso —adaptado a su perfil de cliente, recuerda—, consejos para mejorar la productividad, novedades, promociones o lo que hayas previsto incluir en tu plan de contenidos.
Lead nurturing: emails para activar a tus nuevos suscriptores
¿Cuántas veces has descargado una guía gratuita que después no has llegado a abrir? Es algo que pasa mucho: un contenido te parece interesante y lo descargas. Ya lo leerás cuando tengas tiempo. Es decir: nunca. Y tus leads no están a salvo de este fenómeno.
Si tu lead descarga tu guía ya habrás logrado uno de tus objetivos: sus datos de contacto. Sin embargo, esa guía puede hacer mucho para que tu lead no se enfríe y empiece a madurar en su proceso de compra —si la lee, claro—.
¿Y si dedicaras una secuencia de emails «solo» a animarle a leerla y a consumir otros contenidos de tu página?
Al fin y al cabo, no escribiste esa guía de productividad para conseguir un lead inactivo, sino para acabar consiguiendo un cliente más para tu software.
Destaca y comenta las páginas o secciones más interesantes, relaciónalas con los beneficios de tener un sistema de trabajo más productivo, ofrécele contenido adicional que le ayude a profundizar en el tema o en el conocimiento de tu software, ofrécete para resolver dudas…
Una secuencia como esta marca la diferencia entre el «tengo una guía que no recuerdo ni de qué iba en mi bandeja de entrada» y el «necesito un sistema para que mi negocio sea más productivo, y además esta empresa —la tuya, claro— me puede ayudar».
Lead nurturing: emails para promocionar una demo gratuita
¿Cómo te llevas con el vídeo? Si aún no lo utilizas en tus estrategias de marketing, quizás vaya siendo hora de darle una oportunidad. Puede ser una muy buena manera de que tu lead solicite una demo o visite tu página de ventas, por ejemplo.
Tu cliente necesita mejorar su productividad y el vídeo es fácil de consumir. ¿Qué tal un breve curso en vídeo para ayudarle a lograr una empresa más productiva?
Y para hacerlo aún más fácil y mantener su atención durante más tiempo puedes dividir el contenido en diferentes clases:
- Clase 1: «Planifica el flujo de trabajo de tu empresa»
- Clase 2: «Crea un proceso de trabajo en el software»
- Clase 3: «Comparte el proceso con tu equipo de trabajo»
Una buena llamada a la acción para solicitar la demo y listo 😉
¿Te preocupa la parte técnica? Perfectamente normal. Por muy bien diseñada que esté tu campaña de lead nurturing, una mala implementación técnica puede tirar por tierra todo el trabajo de planificación, además de no dar a tu equipo de ventas las herramientas necesarias para llevar a tus leads al siguiente nivel.Y también queremos ayudarte con eso. Porque la IA te puede facilitar —y mucho— la gestión de tus leads a lo largo de todo el proceso de ventas. ¿Te contamos cómo?
Lead nurturing + IA: la combinación perfecta para cerrar más
Seguro que tienes un CRM con el que gestionas a tus clientes a lo largo de tu embudo, ¿a que sí? Pues si de verdad quieres implementar el lead nurturing en tus estrategias comerciales, un lead nurturing CRM con IA es una opción que debes tener muy en cuenta para obtener los mejores resultados.
Y Upbe es el software de inteligencia artificial conversacional que puedes integrar en tu CRM para lograrlo.
Porque te ayuda a conocer a tu cliente y a saber cómo puedes ayudarle mejor. Upbe analiza y transcribe todas las interacciones de tus leads con tu equipo de ventas. Así, tus agentes saben cómo es tu cliente y qué necesita y pueden orientar mejor la venta.
Upbe, además, aprende de todas esas conversaciones y es capaz de detectar el estado de ánimo de tu cliente durante la conversación. Y, lo mejor, informa a tu agente en directo para que pueda adoptar la técnica más adecuada para lograr el cierre.
Upbe es información confiable en tiempo real para todo tu equipo de ventas. Sí, también para tu manager de equipo 😉Porque sabrá en todo momento qué está pasando en las conversaciones con tus leads. Entre muchas otras, podrás darle respuestas a preguntas como estas:
- ¿Están yendo bien las ventas?
- ¿Cómo de preparados para la compra llegan esos leads procedentes de tu campaña de nurturing?
- ¿Conocen bien tu marca y el producto?
- ¿Mencionan el contenido de la secuencia de nurturing?
- ¿Con qué problemas se están encontrando tus agentes?
- ¿Cómo puedes solucionarlos?
Decisiones rápidas y acertadas gracias a una información fiable y siempre actualizada. Así puedes conseguir más cierres y sacar partido a todo lo conseguido a lo largo de tu funnel de lead nurturing.👉 ¿Quieres comprobar cómo te ayuda Upbe a conseguir más ventas para tus campañas? Pide tu demo gratuita y empieza a aumentar tu tasa de cierre ya.
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