¿Sabes cuál es la mejor estrategia de ventas para un negocio B2B? Pues mira: depende. Si hubiera una clara ganadora, en esta guía te hablaríamos solo de ella —para qué perder el tiempo en otras estrategias que funcionan peor, ¿verdad? — 😉
Pero lo cierto es que la estrategia de ventas más efectiva es la que mejor se adapta a las características de tu negocio, de tu cliente ideal y de tu producto o servicio.
Sabemos que no es fácil saber cuál es la más adecuada y por eso precisamente hemos preparado esta guía: para ayudarte a elegir la estrategia de ventas B2B más rentable para tu empresa. Y vamos a empezar por contarte algunos ejemplos reales de estrategias de ventas. ¿Qué te parece? ¿Empezamos?
Ejemplos de estrategias eficaces de ventas
Que las estrategias de ventas funcionan no es un secreto para nadie, pero antes de empezar a hablarte de las diferentes estrategias que existen queremos mostrarte cómo las aplican dos de las mayores empresas del mundo para aumentar sus ventas.
Son dos ejemplos muy claros de hasta qué punto puede ayudar una estrategia eficaz a aumentar los beneficios de una empresa.
Y no te preocupes, que luego volveremos a estos ejemplos y te explicaremos cómo puedes aplicar en tu negocio las estrategias que utilizan, pero primero queremos que conozcas los —más que interesantes— resultados 😉
#1 Amazon y el cross selling
Queríamos empezar con un ejemplo que hubieras experimentado a nivel personal. Por eso abrimos esta sección con una estrategia de ventas aplicada a las ventas B2C de la que seguramente habrás sido «víctima».
¿Sabías que el 35% de las ventas de Amazon llega a través del cross selling?
Lo dijo el propio Jeff Bezos en 2006 y, si alguna vez has adquirido alguno de los productos que la tienda te sugería al hacer tu compra, comprenderás perfectamente el mecanismo de esta estrategia de ventas.
Ofrecer al cliente productos con los que completar su cesta en el momento de cerrarla es una estrategia que funciona —si no, la fortuna de Jeff Bezos sería solo un 65% de la que actualmente es— 😉
Y ahora sí, vamos a por las estrategias de ventas B2B.
#2 Ford y el servicio posventa
El éxito de Ford no llegó por casualidad. Y si han sido capaces de mantenerlo desde 1903 algo estarán haciendo bien. Una de esas cosas es que la empresa es consciente de la importancia de la experiencia de cliente y no deja de buscar nuevas maneras de mejorarla.
Ponérselo fácil al cliente no es difícil, si sabes cómo. Y Ford lo sabe. Te contamos dos de sus iniciativas para facilitar la existencia a sus compradores:
- Una tienda online exclusiva para distribuidores y talleres mecánicos en la que comercializa componentes de sus vehículos con el respaldo absoluto de la marca. Recambios fáciles de conseguir y con garantía directa del fabricante.
- Una app móvil para mejorar la seguridad de las pequeñas empresas con vehículos Ford. Con la app pueden controlarse la localización y el bloqueo y desbloqueo remoto de hasta cinco vehículos. Así, las empresas pueden mantener a salvo tanto su flota como las mercancías que contengan.
Ejemplos reales de estrategias de venta exitosas hay muchos, pero preferimos dedicar el resto del contenido de esta guía a mostrarte tipos de estrategias de ventas que puedan ayudarte a ti a aumentar tus cierres.
Y eso es justamente lo que vas a encontrar en los siguientes puntos. Además de los ejemplos que te ponemos siempre para que no te quede ninguna duda, claro 😉
Tipos de estrategias de ventas B2B
Diferentes tipos de producto, servicio o público requieren diferentes tipos de estrategias de ventas. ¿Cuáles son las estrategias de ventas que más te van a ayudar a aumentar los cierres en tu negocio? Sigue leyendo y te contamos las que no pueden faltar en tu embudo de ventas B2B.
Estrategia de venta AIDA
AIDA es una de las estrategias de ventas más conocidas. Y no nos extraña, porque, además de sencilla, es muy efectiva.
Te explicamos ahora en qué consiste y luego te ponemos un ejemplo:A. Llama la atención: tu cliente vive en un mundo lleno de estímulos y de empresas que intentan que les dedique un segundo de su tiempo. Y si no encuentras la manera de atraerle tú antes, lo tienes complicado para venderle nada. Tu misión en esta primera etapa de la estrategia es captar su atención para que siga escuchándote.
I. Despierta interés: ahora que ya te has ganado la atención, no empieces a enumerar las características de tu producto o servicio. A tu cliente le traen sin cuidado, lo que quiere es una solución a su problema: háblale de los beneficios que tiene para él, de cómo le ayudas tú a solucionar ese problema.
D. Genera deseo: ¿has conseguido despertar el interés de tu cliente? Entonces ha llegado la hora de ir más allá. Tu objetivo en este paso es hacer que desee tu producto o servicio. Muéstrale sus detalles y asegúrate de que vea que es la solución que buscaba para satisfacer su problema —o su deseo, que no todo son problemas en la vida— 🙃
A. Lleva a tu cliente a la acción: tu cliente ya ha tomado la decisión de compra. Si se trata de venta presencial o telefónica, inicia los trámites para cerrar la operación. Si se trata de una venta online, sin embargo, el cierre queda en manos de tu web: asegúrate de que sabe qué tiene que hacer para comprar —hacer clic sobre un botón, enviar un email… lo que sea, pero que le quede claro—.
Te ponemos un ejemplo para que puedas aplicar la estrategia más fácilmente a tu negocio.
Ejemplo de estrategia de ventas AIDA B2B
Para esta guía vamos a suponer que tu producto es una plataforma de alojamiento de cursos para centros educativos que imparten formación online.
Si has detectado que su punto de dolor principal es que el funcionamiento técnico de su plataforma es un desastre, podrías llamar su atención preguntándole si tiene problemas técnicos durante sus clases o si los alumnos no pueden acceder a los contenidos siempre que lo necesitan, por ejemplo.
Aprovecha que te has ganado su atención y muéstrale las ventajas de tener una plataforma a la que sus alumnos puedan acceder cuando quieran, sin problemas y de forma sencilla: mejor calidad de la formación, mayor satisfacción de sus alumnos, mejores reviews…
Hora de que sepa cómo le puedes ayudar tú: genera deseo diciéndole cómo tu plataforma evita esos problemas.
¿Tiene capacidad para clases con asistentes ilimitados? ¿Los alumnos pueden acceder a las clases y otros contenidos en cualquier momento? ¿Tienes una app para que puedan estudiar desde donde quieran? Maravilloso. No dejes de decírselo.
Y si además puedes mostrarle la experiencia de otros centros que ya la están usando, mejor que mejor.
Y ahora que tu cliente ya está impaciente por probar tu plataforma envíale una demo. Experimentar las ventajas de tu producto acabará de convencerle para cerrar la venta.
Ahora te contamos más sobre una de las estrategias que te hemos mencionado al inicio de esta guía. Vamos con ello.
Estrategia de venta cruzada
Sí, la estrategia de venta cruzada era la responsable del 35% de las ventas de Amazon. Pero no se trata de una estrategia de ventas que pueda aplicarse solo al comercio B2C; la estrategia de venta cruzada funciona maravillosamente en los negocios B2B también.
El funcionamiento es sencillo: se trata de sugerir al cliente un producto o servicio que complemente su compra. El clásico «productos relacionados» o «también te podría interesar».
Y puede utilizarse así mismo dentro del B2B en compras online, como en el caso del material de oficina por ejemplo: si una empresa compra tóner para la impresora es probable que, antes o después, necesite papel en el que imprimir 😉
Pero vamos a seguir con el ejemplo de tu plataforma para centros educativos. ¿Cómo podrías aplicar ahí la venta cruzada?
Ejemplo de estrategia de venta cruzada B2B
Imagina que tu cliente ya ha probado la demo, está encantado con la experiencia y decidido a comprar tu producto.
Tu plataforma soluciona su problema de alojamiento de contenidos, pero no la creación de contenidos en sí. Y eso puede suponer un problema para tu cliente al que seguro que no le sobrará el tiempo y que probablemente agradecerá una solución que se lo ponga fácil.
¿Y si tu empresa tuviera también una sencilla herramienta de creación y edición de vídeo? Grabar y poco más: tu programa se encarga de montar los clips, los subtitula automáticamente y los convierte a un formato compatible con tu plataforma. Luego, arrastrar el vídeo a la formación deseada y listo.
Tu cliente podría utilizar otra aplicación, pero con la tuya se ahorra una curva de aprendizaje más larga y no tiene que pelearse con ediciones complicadas ni incompatibilidad de formatos.
¿Dejarías de ofrecérsela? Porque sería una maravillosa oportunidad de venta cruzada que estarías desaprovechando 😉
Si esta estrategia no acaba de encajarte, aún tenemos muchas más que puedes utilizar. Vamos con la siguiente.
Estrategia de promoción de ventas
Una estrategia de ventas más sencilla que la AIDA, que ya es decir: la estrategia de promoción de ventas, que consiste en ofrecer al cliente una ventaja si llega a hacer la compra —o si te trae un nuevo cliente—.
Puede tratarse de un descuento, de un período gratuito o de un regalo, entre otras muchas posibilidades. La lista es larga, así que hemos seleccionado algunos ejemplos de estrategia de promoción de ventas para que veas más claramente cuáles son algunas de las que podrías utilizar.
Ejemplos de estrategias de promoción de ventas B2B
¿Cómo podrías aplicar la estrategia de promoción de ventas a tu plataforma de formación? Te damos algunas ideas:
- Descuento sobre el precio: ¿a quién no le gusta un descuento? Una de las maneras de cerrar la venta cuanto antes es ofrecer una rebaja del precio si compra antes de un momento concreto o si paga de golpe todas las mensualidades del uso de tu plataforma.
- Período gratuito: podrías aplicarlo por rapidez o por comprar una determinada modalidad de tu producto. Puedes ofrecer un mes gratis si tu cliente contrata el plan premium, por ejemplo.
- Formación o soporte técnico: tu cliente no conoce tu plataforma y seguro que le irá bien alguien que le enseñe a manejarla o la ayuda de tu equipo mientras se hace con ella. Puede ser otra manera de incentivar una venta rápida o la contratación de un plan superior.
- Ventajas por afiliación o referidos: un cliente satisfecho te recomendará a sus conocidos, pero si además le recompensas por ello, seguro que lo hará con más ganas. Puedes ofrecer un descuento, un servicio gratuito o, directamente, una comisión por cada uno de los clientes que consigas gracias a él.
Como ves, hay muchas maneras de incentivar las compras de tus productos o servicios. Pero ¿qué pasa después de que tu cliente compre? ¿Se acabó lo de vender?
En absoluto: la idea es que la relación dure mucho tiempo y que, después de esa primera venta, vengan muchas más. En el próximo punto te contamos cómo hacerlo.
Estrategias de servicio posventa
Seguro que ya sabes que conseguir un cliente nuevo te sale —bastante— más caro que conservar uno que ya tienes. Entre seis y siete veces más caro, para ser exactos.
Por eso, la satisfacción del cliente debe ser una prioridad para tu empresa. ¿Cómo puedes conseguirla? No hay una sola manera de hacerlo y no podemos explicarte en qué consiste cada una de ellas, pero sí ponerte algunos ejemplos.
Ejemplos de estrategias de servicio posventa B2B
La fidelización de clientes no es una tarea sencilla, pero sí muy efectiva para incrementar tus ventas. El secreto está en hacer que tu público se sienta satisfecho a lo largo de todo su customer journey. Te contamos algunas técnicas para conseguirlo:
- Escucha a tus clientes: el feedback sobre el uso de tu plataforma te dará una información muy valiosa sobre los aspectos técnicos y sobre la experiencia de cliente con tu marca. Las encuestas de satisfacción son una excelente manera de mejorar tu servicio y de demostrar a tu cliente que te preocupas por él. De hacerle sentir querido, que siempre gusta, ¿no? 😉
- Proporciona un servicio al cliente memorable: tu cliente no quiere esperar eternamente a que soluciones su problema con la carga de vídeos. O con el acceso a sus contenidos. O con la caída de tu servidor. Ofrece un trato al cliente que recuerde siempre —para bien, se entiende— y tendrá un buen motivo para quedarse contigo.
- Utiliza técnicas de fidelización: ponérselo fácil a tu cliente es una buena manera de fidelizarlo. El ejemplo de Ford del principio es una muestra de ello; tú podrías ofrecer soporte gratuito o un videotutorial para cada nuevo alumno o prestación de tu plataforma, por ejemplo.
Te hemos hablado ya de algunas de las estrategias de ventas B2B más efectivas y estarás deseando que te expliquemos cómo crear la tuya, ¿verdad?
Estupendo, pero antes te vamos a hablar de algo que debes tener claro antes de diseñar las acciones de tu estrategia: los objetivos de ventas.
Objetivos de ventas: qué son y cómo fijarlos
¿Qué son los objetivos de ventas? Como seguramente estés pensando, los objetivos de venta son las metas de tu equipo comercial.
Y no nos referimos solo a objetivos de volumen de ventas; también puedes establecer metas para la rentabilidad o la fidelización de clientes, por ejemplo.
Estos objetivos te ayudarán a mantenerte enfocado en tu estrategia, a recordar a tu equipo cuál es la finalidad de las tareas que están llevando a cabo y también a que tus analistas de calidad puedan valorar mejor el trabajo de tus agentes.
Y ahora, la pregunta que quizás te estés haciendo: ¿cómo puedes fijar tus objetivos de ventas? Te lo contamos y te ponemos algunos ejemplos en el próximo punto.
SMART: fija tus objetivos de ventas [con ejemplos]
No sirve de nada marcarse unos objetivos inalcanzables ni tampoco no cuantificables. En el primer caso no los alcanzarás nunca; en el segundo, ni siquiera sabrás si lo has logrado o no. Tus objetivos deben ser realistas y medibles y el método SMART —de las siglas en inglés de cada uno de los pasos que te vamos a explicar más abajo— te ayudará mucho a fijarlos. ¿Cómo deben ser tus objetivos?
Specific. Márcate objetivos específicos
¿Dónde tiene puesto el foco tu empresa? Si el objetivo de tu estrategia de ventas es conseguir una clientela entregada, céntrate en objetivos de fidelización y lleva a cabo acciones para mejorar tu servicio y la satisfacción de tu público.Podrías hacer encuestas a tus clientes para perfeccionar el proceso de onboarding a tu plataforma, tu asistencia técnica o la comunicación con tu público, por ejemplo.
Measurable. Mide tus objetivos
¿En qué punto podrás decir que has alcanzado tus metas? Es importante que fijes una cifra para saber si tus acciones están funcionando o no.
Por ejemplo: proponte incrementar en un 10% el número de ventas a clientes existentes en los próximos tres meses.
Achievable. Fíjate objetivos alcanzables
Valora los recursos de los que dispones para hacer una estimación de los objetivos que puedes alcanzar con ellos.
Haz un ejercicio de análisis y márcate objetivos realistas. Si solo tienes dos personas en tu servicio de soporte técnico no es viable ofrecer una asistencia 24/7 a tus clientes. Menos aún si tu intención es mejorar la calidad de tu servicio.
Relevant. Objetivos relevantes para la empresa
Conseguir una mayor satisfacción del cliente está muy bien, pero no tienes que perder de vista el objetivo final de esa acción: que repita la compra.
¿Cómo van a ayudar tus encuestas de satisfacción a mejorar tus ventas? ¿Vas a hacer mejoras en tu servicio según sus resultados? ¿Vas a diseñar una estrategia para vender productos de mayor valor a los clientes más satisfechos?
Para evitar malgastar tiempo y recursos, asegúrate de que todas tus acciones contribuyen a tu objetivo final.
Time-based. Enmarca tus objetivos en el tiempo
Fija un plazo para la consecución de tus objetivos. ¿Quieres aumentar tus ventas a clientes existentes en un 10%? Perfecto. ¿En cuánto tiempo? No supone el mismo beneficio —ni el mismo esfuerzo— hacerlo para final de este trimestre que para dentro de tres años.
Así podrás saber cuánto tiempo te lleva alcanzar tus objetivos y si tus previsiones son realistas.
Ahora ya tienes todo lo necesario para empezar a diseñar una estrategia de ventas exitosa para tu empresa. ¿Vamos allá?
Cómo crear una estrategia de ventas B2B
Ya te hemos hablado de algunas de las estrategias de ventas más utilizadas y has podido crear tus objetivos de ventas, ¿te parece que nos pongamos ya con el diseño de tu estrategia?
Te explicamos cómo hacerlo en ocho pasos:
#1 Estudia tus ventas
Analizar las ventas de tu negocio te permitirá ver cuáles de tus estrategias anteriores funcionaron mejor —o peor— con cada tipo de cliente.
¿Lograste tus objetivos? ¿Cuáles fueron las mayores dificultades que tuvo tu equipo de ventas para cerrar las operaciones? ¿Fue el precio de tu plataforma un obstáculo para un mayor porcentaje de tus prospectos que en años anteriores? ¿Las campañas de publicidad atrajeron a leads de peor calidad?Es importante que estés en contacto permanente con tus agentes —sean consultores de negocio o SDRs—, ya que te darán información muy valiosa a la hora de conocer a tu cliente, saber cómo se comporta y mejorar tu estrategia de ventas.
#2 Analiza a tu buyer persona
Todo lo que hagas al diseñar y llevar a cabo tu estrategia de ventas tiene que ir dirigido a tu buyer persona, tu cliente ideal. Por eso es vital que lo tengas bien definido. Y no nos referimos solo a sus características personales y a sus necesidades; también a su comportamiento comercial.
Si tus agentes observan que el público al que te has dirigido siempre está dejando de responder a las técnicas que hasta ahora funcionaban, ha llegado el momento de hacer algunos ajustes en la estrategia.
Si uno de los principales perfiles de cliente para tu plataforma eran los infoproductores, y en el último año ha descendido de forma espectacular el número de nuevas ventas o de renovaciones, algo está pasando ahí.
Puede que hayan variado sus necesidades, que haya otro competidor que les ofrezca una solución mejor o que, simplemente, tu público haya cambiado.
Para dirigirte a quien realmente está entregado a tu marca, redefine tu perfil de buyer persona fijándote en tus clientes más fieles o en los que más te recomiendan.
#3 Examina tu ciclo de ventas
Tu ciclo de ventas no empieza cuando comienzan tus acciones de venta directa. Su inicio es cuando tu cliente sabe de ti por primera vez, que es cuando arranca su customer journey.
Si tu cliente va a descubrirte en las redes sociales, es ahí donde empieza su relación contigo —aunque no interactúe con tus publicaciones— y también tu ciclo de ventas.
Analiza todo el camino que recorre desde ese punto hasta convertirse en cliente. La idea es buscar posibles mejoras del proceso y, también, oportunidades de marketing y ventas que quizás no habías detectado.Si observas que muchos de ellos se interesan por tu plataforma desde las propias redes sociales —o desde cualquier otro punto de su customer journey— quizás deberías plantearte llevar a cabo acciones de venta específicas dirigidas a ese sector 😉
#4 Fija o revisa tus objetivos de ventas
¿Recuerdas los objetivos de ventas que fijaste en la sección anterior? Aquí es donde encajan dentro de tu estrategia de ventas.
Asegúrate de que son los adecuados para tu estrategia y de que te dan una dirección clara hacia la que orientar tus acciones.
Aumentar en un 15% durante el próximo año el número de nuevos clientes que imparten formación universitaria, por ejemplo, podría ser un objetivo SMART interesante para tu plataforma.
#5 Encuentra y potencia tus mejores canales
¿Qué canales utilizas para comunicarte con tu público? Analiza el rendimiento de cada uno de ellos —cada una de tus redes sociales, tu web, tu blog, tu lista de correo…—, incluidos tus canales offline si los tienes como una tienda física o un teléfono de atención al cliente.
¿Cuáles de ellos son más rentables para tus objetivos? Por ejemplo, si tienes muchos seguidores en Facebook pero ninguno de ellos interactúa contigo, puede que estés dedicando a ese canal unos recursos que no te vayan a generar ningún beneficio posterior.
Tenlo en cuenta a la hora de destinar —o no— tiempo y dinero a decisiones sobre cómo invertir en publicidad para tu próxima campaña de marketing, por ejemplo.Encuentra los canales más rentables y centra en ellos tus acciones de marketing y ventas, así podrás dar una mejor atención a tu público, mejorar tu lead scoring, conseguir leads de mayor calidad y te será más fácil cerrar operaciones.
#6 Forma a tus equipos
Un equipo de ventas bien formado —e informado— es vital para el éxito de tus campañas de ventas.
Tus agentes deben conocer al milímetro cada una de las características de tu plataforma para poder resolver las dudas de tus posibles clientes —y para incidir en sus beneficios, claro está—.
Pero también tienen que estar al día de las acciones de marketing y ventas de tu campaña. Porque van a ser una pieza fundamental dentro del engranaje y es importante que tengan una visión global de tu funnel de ventas.
Así sabrán a quién se están dirigiendo al hablar con tu cliente, por qué fases del proceso de ventas ha pasado ya esa persona y cuáles serán las siguientes acciones que habrá que llevar a cabo en su proceso.
#7 Establece las acciones de tu estrategia de ventas
Llegado este punto ya tienes todo lo necesario para diseñar las acciones de tu estrategia de ventas: sabes a quién te diriges, a través de qué canales y qué quieres conseguir con tus acciones.
Echa mano de los datos de tus campañas anteriores para observar la tendencia del comportamiento de tu cliente y crea un calendario de acciones para lograr los objetivos de ventas para tu plataforma.
#8 Mide tus resultados
Decíamos antes que tus objetivos debían ser medibles. Y eso es justamente lo que debes hacer en este último paso: medir. Fija las métricas apropiadas para cada una de tus acciones y comprueba si están funcionando correctamente.
¿Estás logrando el número de leads previsto entre centros universitarios? ¿Cuántos de ellos han solicitado una demo de tu plataforma? ¿Cuántas ventas has cerrado ya?
Mantén las acciones que te estén dando buenos resultados y comprueba qué puedes mejorar en las que no están funcionando.
Siguiendo estos pasos podrás diseñar una estrategia de ventas efectiva para cerrar más operaciones en tu negocio. Combinando la tecnología adecuada con la comunicación con un equipo de ventas bien entrenado, tienes todo lo que necesitas para llevar a cabo con éxito tus campañas.
Pero ¿cuál es la tecnología adecuada? Ahí queríamos llegar, porque tenemos la solución perfecta para que consigas los mejores resultados en tu estrategia de ventas.
Cómo la IA ayuda a alcanzar los objetivos de tus estrategias de ventas
Todo lo que te hemos contado está muy bien, pero ¿es fácil mantener el foco —y el orden— con el volumen de trabajo de tus equipos?
Pues mira, no. Pero precisamente por eso es importante disponer de una tecnología que te lo ponga fácil para lograrlo.
Y aquí es donde se agradece contar con una herramienta como Upbe, un software de inteligencia conversacional que analiza y transcribe todas las conversaciones entre tu equipo de ventas y tus clientes.
Así podrás saber qué es lo que funciona mejor —o peor— en tu estrategia de ventas y corregirla a medida que compruebes si estás logrando o no tus objetivos. ¿Ves por qué era tan importante el feedback constante de tus agentes? 😉
Además, con Upbe tus agentes tienen toda la información sobre tu cliente mientras están hablando con él —quién es, por qué fases del proceso ha pasado, qué conversaciones tuvo con tu equipo de ventas en el pasado…—.
Y no solo eso: el software analiza el tono de voz de tu cliente y le transmite a tus agentes en tiempo real cómo está reaccionando a tu estrategia de ventas. Así, si la técnica no está funcionando, puede corregirla sobre la marcha y conseguir más cierres.
Respecto al manager: te encantará saber que estará siempre enterado de cómo van tus llamadas y tendrá datos fiables para tomar las mejores decisiones rápidamente.
Con Upbe, tienes siempre a mano toda la información que necesitas para saber si tu estrategia de ventas marcha según lo previsto.
Y si no, puedes hacer los ajustes necesarios para corregirla y dar nuevas instrucciones a tu equipo para cerrar más ventas. Habíamos hablado de la importancia de formar al equipo dentro de una buena estrategia de ventas, ¿recuerdas?
👉Si quieres comprobar cómo te ayuda Upbe a conseguir más cierres, pide tu demo gratuita y optimiza tu próxima estrategia de ventas.
7 Comments