Para vender a día de hoy, donde nadie tiene tiempo y mucho menos para escuchar una presentación de ventas, precisamos de un discurso mucho más corto. Aparte de que a nadie le gusta un contacto no solicitado, las personas no tienen tiempo suficiente para leer o escuchar argumentos de venta extensos. Debemos generar interés en los primeros segundos al transmitir el mensaje deseado de manera concisa y convincente. Como se suele decir: lo bueno y breve, dos veces bueno.
No debemos abandonar los discursos de venta, solo necesitamos adaptarlos a los nuevos tiempos. Que un argumento de ventas sea corto no quiere decir que no pueda transmitir toda nuestra propuesta de valor a la perfección. Para ello debemos elaborar un buen “pitch”.
Las startups ya están familiarizadas con el concepto de “elevator pitch”, esos discursos que deberían de poder realizarse en lo que dura un viaje en ascensor. Pero los “pitch” no son sólo útiles a la hora de buscar inversión, también deben de poder ayudarnos a poner en valor ese producto o servicio que resuelve problemas reales. Es hora de adaptar nuestros argumentos de ventas a ese tipo de formato. ¿Empezamos?
¿Qué es un pitch de ventas?
Un pitch de ventas es una presentación de ventas resumida – idealmente de menos de uno o dos minutos – en la que un vendedor explica a un cliente potencial su negocio y los beneficios que aporta.
Un pitch de ventas es un mensaje o guion de ventas diseñado para llevar a nuestro prospecto a una determinada acción, como programar una siguiente cita o una demostración. Debe usarse para iniciar una conversación, no para vender un producto. Es una breve oportunidad para que expliquemos con claridad cómo podemos ayudar a nuestro prospecto. El objetivo es que nuestros interlocutores sean capaces de entender en menos de dos minutos qué hace nuestro producto o servicio y cómo los beneficiará.
¿Por qué es importante elaborar un pitch de ventas?
El pitch de ventas nos ayuda a estar preparados para el momento en el que nos encontremos con un potencial cliente y no perder la oportunidad de venderles nuestra idea.
Los pitch de ventas también nos ayudan a organizar nuestros pensamientos sobre el proyecto. Nos ayudan a tener una idea sólida de nuestra empresa y saber transmitirla a nuestros potenciales clientes, con los que queremos generar una relación de confianza a largo plazo.
Los pitch de ventas también pueden ahorrarnos tiempo, y el tiempo es dinero. Cada presentación preparada representa unos cuantos minutos de productividad ganados. Esto ayudará a los representantes de ventas a realizar sus tareas con mayor eficiencia.
¿Qué hemos de tener en cuenta en un pitch de venta de software B2B?
La relevancia y la simplicidad son las claves de un pitch de ventas. En el caso de la venta para empresas que venden SaaS B2B se hace especialmente difícil la tarea de simplificar, teniendo en cuenta que lo que estamos vendiendo es una solución más o menos compleja.
Para estos casos, lo más importante es hacer una diferenciación entre el pitch de ventas y la presentación de producto. En el pitch de ventas estamos vendiendo nuestro negocio como un todo, en lugar de un producto o servicio específico. Un discurso de producto no es muy diferente a un pitch de venta, pero se centra específicamente en hablar del producto o servicio.
La finalidad del pitch de ventas es centrarse en el prospecto, generarle interés y persuadirle para lograr agendar posteriormente una presentación de producto. En esa ocasión ya tendremos tiempo para profundizar en las funcionalidades, cómo resolvemos sus puntos débiles y qué beneficios específicos aportaremos a nuestros clientes.
Las presentaciones de productos generalmente se realizan más adelante en el funnel de ventas, una vez que los representantes ya tienen la confianza de que el prospecto puede ser un cliente potencial. Con una relación establecida, pueden concentrarse en los detalles y características que no han tenido tiempo de mencionar en la llamada introductoria.
¿Cómo se elabora un pitch de ventas?
Hacer un buen pitch de ventas es esencial ya que normalmente es nuestra primera conversación con el cliente, y, por tanto, la que marcará la pauta para toda la relación con él.
Estos son los 5 elementos que debe de contener un pitch de ventas:
Problema
Siempre empezamos por el problema al que se enfrenta nuestro cliente. Si fallamos en la descripción de este, ya no estarán abiertos a escuchar cómo nuestro producto puede ayudarles.
La clave aquí es no centrarse en los méritos del producto. A los compradores no les importa tu producto o servicio, les importan sus problemas. Debemos asegurarnos de que nuestros prospectos sientan que comprendemos sus puntos débiles. Los compradores quieren que los representantes de ventas se tomen el tiempo necesario para comprender bien su negocio y los obstáculos a los que se enfrentan.
Este es nuestro momento para demostrar el conocimiento que tenemos de la empresa, la industria y los desafíos únicos del prospecto. Esto solo se consigue estudiando a nuestros potenciales clientes. Hemos de tomarnos un tiempo para investigar al posible comprador por adelantado.
Solución
Posteriormente a la descripción del problema, explicamos lo que va a suceder una vez el comprador supere ese obstáculo. Es decir, describimos cómo será el éxito con nuestro producto.
Aquí mostramos los beneficios de nuestro producto a una escala más amplia. Mostramos cómo nuestro producto mejora la vida de nuestros clientes en general.
Independientemente de cómo sea nuestro producto, lo primero que debe hacer nuestro argumento es asegurar a nuestro cliente potencial cómo nuestro producto puede ayudarlo y los beneficios que puede esperar.
Propuesta de valor
¿Qué valor proporcionará nuestro producto a esta persona o a su empresa? ¿Qué podemos hacer mejor que nuestra competencia? La propuesta de valor es el núcleo de nuestra presentación de ventas. En este apartado detallamos cómo nuestro producto o servicio puede ayudar al prospecto a resolver su problema y alcanzar sus objetivos.
Aquí es donde comenzamos a aterrizar todo lo que hemos mencionado anteriormente. Hemos establecido por qué les estamos vendiendo. Ahora, tenemos que establecer por qué nos comprarán. Nuestros prospectos necesitan ver el valor de nuestra oferta para que, cuando estemos discutiendo el presupuesto, estén dispuestos a pagar por ella.
Resaltamos los elementos diferenciadores y únicos de nuestro producto. Explicamos como nuestro producto responde a sus necesidades. Debemos asegurarnos de comunicar claramente cómo resolveremos los puntos débiles de nuestros prospectos, dándoles una imagen clara de cómo mejorará su día a día si deciden realizar una compra.
La clave de nuestro pitch de venta de software a empresas B2B es centrarse en el beneficio que obtendría nuestro prospecto y no en sus características. Centrarse en el resultado es clave porque el prospecto está más interesado en el resultado que en cómo lo hace nuestro producto o servicio.
Prueba social
Todo lo anterior tiene más credibilidad si lo respaldamos con hechos. Aportar testimonios, referencias o casos de éxito de clientes que muestren cómo nuestro producto o servicio ha ayudado a otras empresas. Proporcionar ejemplos, estadísticas relevantes, mostrar logros reconocibles y premios de la industria si los tuviéramos.
Si bien los consumidores toman decisiones más a menudo con emoción, aún necesitan racionalizar la decisión para ellos mismos y/u otras partes interesadas clave. Al proporcionar estadísticas o casos que respalden nuestro atractivo, estamos brindando la credibilidad que nos ayudará a reafirmar que están tomando la decisión correcta.
Contar historias de clientes de manera emocional y personalizada ayuda. Validar nuestras afirmaciones mostrándoles quiénes son nuestros clientes actuales. Nuestro argumento de venta se vuelve más relevante cuando los clientes a los que nos referimos son competidores directos de nuestros prospectos. Cuanto más respaldemos nuestro argumento de venta con datos y pruebas, más confiables seremos. Además, proporciona más recursos a los que el cliente potencial pueda referirse mientras continúa explorando nuestra empresa y nuestras ofertas. De esa manera, puede averiguar más a su propio ritmo.
Pregunta atractiva y CTA
Cerrar el pitch con una pregunta abierta y una llamada a la acción (CTA) motiva al oyente a dar el siguiente paso que queremos, como aceptar una posterior reunión para explicar el producto con mayor detalle.
Después de establecer interés en nuestro argumento de venta y hacerlo relevante para nuestro prospecto, la clave es persuadirlo para que tome acción. Cerrar el discurso con una pregunta abierta que se relaciona con el problema que resolvemos crea un espacio para tener una conversación. No olvidar que debemos tener un CTA claro en nuestro argumento de venta para brindar a nuestros prospectos una dirección clara sobre qué hacer a continuación.
¿Qué otros aspectos son importantes a la hora de hacer un buen pitch de ventas?
Ya sabemos el qué tenemos que decir pero no sabemos el cómo. Estos son algunos consejos para que nuestro pitch de ventas sea más atractivo y memorable:
Investigar bien antes de hablar
Ninguna llamada de ventas empieza sin una investigación inicial. En este caso la investigación nos servirá para elaborar un pitch personalizado antes de reunirnos con el cliente. Nadie quiere escuchar un argumento genérico que se puede aplicar a cualquier persona.
Aun teniendo un pitch a modo de guion ya elaborado, debemos de adaptar nuestro mensaje a cada oyente. Un pitch de ventas no es un guion estándar que nunca cambia, debemos de asegurarnos de saber con quién vamos a hablar, a qué tipo de problemas se enfrenta, etc. Y esto sucede con la investigación inicial.
Nuestra investigación no solo demuestra nuestro compromiso con su causa, sino que también limita cualquier riesgo de ser tomado por sorpresa. Mostrarles que sabemos algunas cosas sobre ellos y su empresa ayuda mucho a que nos escuchen.
Ser conciso y breve
Hemos de hacerlo corto. Un buen vendedor debe poder transmitir su mensaje de manera convincente y concisa. Un argumento de venta no es una presentación convencional. No contamos con el tiempo y la paciencia de una audiencia por mucho tiempo, al menos no hasta que hayamos vendido el producto.
La duración ideal del argumento de venta depende del formato. Idealmente, nuestra presentación debe ser una sola línea que resuma lo que hace nuestra empresa, cómo lo hace y para quién. Tratar de ceñirnos a treinta segundos, o una o dos oraciones si estamos haciendo el pitch por correo electrónico. Y esto no es solo un requisito para los representantes de ventas. Cualquier persona en nuestra empresa, desde el director ejecutivo hasta los consultores de ventas, necesita saber de memoria su pitch de venta de una línea.
Si bien es tentador deslumbrar a nuestros prospectos con la gama completa de problemas que nuestro producto puede resolver, la clave es recordar que a un prospecto no le importan todos los problemas. Si damos en el clavo con nuestro argumento de venta, es probable que tengamos más tiempo para hablar más adelante.
Personalizar el argumento de venta
¿Con quién estamos hablando? Asegurémonos de que nuestro pitch de venta sea relevante para ellos y despertemos su interés. Dependiendo del cliente potencial y de la situación, hemos de cambiar el tipo de presentación que utilizamos.
Para que la personalización tenga el mayor impacto, debemos haber investigado y descubierto las necesidades más urgentes de nuestro cliente potencial. Aprovechamos dicha información para perfeccionar nuestro discurso.
Cualificar, siempre cualificar
Debemos entregar nuestro argumento de venta a la persona adecuada en el momento adecuado. La venta comienza con una lista de contactos. Esa lista de contactos debe de estar formada por los buyer persona que hemos debido elaborar previamente. Completar la información que podamos disponer de esa lista de contactos es imprescindible para añadir filtros de calificación que nos acaben llevando a hablar con los tomadores de decisiones dentro de las organizaciones.
Se trata de relevancia: si el producto que estamos presentando tiene sentido para el prospecto en ese momento por lo que está tratando de lograr como parte de sus objetivos. Dicho esto, debemos ir mucho más allá de hacer una calificación BANT. Si estamos usando el método BANT como única lista de verificación no vamos a construir una relación. La finalidad es comprender a las personas involucradas en la toma de decisiones en la organización y comenzar a alinear nuestra historia en función de lo que más le importa a cada una de esas partes interesadas.
Hablar el mismo idioma que nuestro cliente
La simplicidad y la facilidad de comprensión suelen ser las más difíciles de lograr en un argumento de venta y los componentes más críticos. Es difícil porque estamos tratando de comunicar todo lo que tu producto es capaz de resolver la mayor parte del tiempo. Y si el prospecto no lo entiende en primera instancia, es una oportunidad perdida. Debemos poder explicar lo que nuestro producto puede hacer por un cliente potencial determinado en una o dos oraciones. Ser entendido es una prioridad.
Es aconsejable evitar el uso de jerga profesional. No importa dónde estemos lanzando o qué medios estemos utilizando, cada argumento de venta debe lograr que el prospecto se interese y se entusiasme con la oportunidad que estamos ofreciendo.
Tratar de no usar metáforas. La idea de incorporar comparaciones puede parecer efectiva en teoría, pero es muy probable que confunda a nuestro prospecto. Recuerda, deseamos mantener las cosas claras. Si nos sentimos obligado a usar metáforas, que sean relacionadas con el negocio o con casos familiares.
Escuchar atentamente
No debemos de responder al mismo instante que recibimos una respuesta por parte de nuestro interlocutor. Debemos de tomarnos nuestro tiempo para comprender mejor el punto de dolor del prospecto y luego preguntarle si está abierto a ver cómo podemos ayudarlo a resolver su dolor.
Hemos de mantener nuestros argumentos de venta concisos y dejar espacio para escuchar. Si pasamos todo el tiempo con un cliente potencial hablando sobre nosotros y nuestra empresa, será difícil convencerlo de que realmente deseamos ayudarlo a resolver sus problemas.
Usar el storytelling
Mantener a nuestros oyentes interesados contándoles una breve historia. La mejor manera de poner ejemplos de otros casos de éxito es contándolo a modo de historia. Elaborar una atractiva hace que nuestro prospecto quiera saber qué sucederá a continuación.
El uso del storytelling ayuda al prospecto a empatizar con la situación que estamos describiendo. Establecemos esa conexión entre su situación actual y una situación deseada.
Ser creativo
Una forma de garantizar que nuestra presentación sea memorable es sorprender al oyente o al destinatario. Los ingredientes para un argumento de venta bien elaborado son la narrativa, el tiempo, la empatía y el enfoque creativo.
Podemos conseguirlo emitiendo un hecho que es contrario a la intuición, demostrando el punto de mayor venta del producto/servicio de una manera impactante, contando una historia o enfatizando la característica más singular de nuestro producto.
Utilizar la creatividad. Ir más allá del correo electrónico de presentación de ventas estándar o la llamada en frío. Hay formas creativas de llevar una presentación al siguiente nivel. No hay una sola forma de aumentar las ventas, hemos de probar diferentes tácticas hasta que encontremos lo que funciona.
Utilizar el FOMO
En venta se suele aprovechar mucho el miedo de los usuarios a perderse algo. Esto es el FOMO o “Fear Of Missing Out”. Es un poderoso motivador y puede crear una gran sensación de urgencia. Lo último que deseamos es que se deslumbren con nuestro argumento de venta, pero pospongan las cosas lo suficiente como para que ese sentimiento desaparezca. En su lugar, hemos de hacer que actúen de inmediato.
Apelar a las emociones
Comprender a nuestros clientes es fundamental para acertar con los argumentos de venta. Una forma de hacerlo es usar la empatía, girar nuestro discurso en torno a nuestra experiencia de vida y encontrar puntos en común entre ellos y nosotros. Trata de averiguar pequeños detalles sobre su vida personal para que podamos usar esas declaraciones a nuestro favor y conectar a un nivel más íntimo.
Duplicar los momentos positivos
Los momentos positivos son una indicación de lo que ha resonado con nuestros prospectos. La repercusión de un argumento de venta en nuestro cliente potencial siempre dependerá del contexto. A pesar de que estamos comenzando nuestra conversación con algo que creemos que será relevante para nuestro cliente potencial, nuestro producto puede o no ser de misión crítica para él.
Por lo tanto, siempre hemos de realizar un seguimiento de los momentos positivos durante una conversación para comprender mejor a nuestro prospecto. Construimos nuestros seguimientos y más conversaciones basadas en eso. Además, al referirnos a los momentos positivos en las conversaciones de todo su equipo, es posible que podamos seleccionar un patrón sobre cuáles son algunas de las características o funcionalidades que busca un perfil de cliente específico. Eso, a su vez, puede ayudarnos a crear argumentos de venta que resuenen mejor.
¿Cómo mejorar el pitch de ventas gracias a la IA?
Escribir un argumento de venta ganador no es fácil. Es un trabajo continuo en progreso. Debemos asegurarnos de tener un circuito de retroalimentación establecido dentro de la organización. La colaboración entre funciones acelera nuestro proceso de ventas.
Colaborar con nuestros compañeros de equipo nos ayuda a refinar nuestro argumento de venta. Si queremos dar un paso más allá, podemos solicitar a otros equipos de marketing, éxito del cliente o producto que compartan sus comentarios acerca de nuestro “pitch” para que nos aporten su perspectiva.
Una vez que hayamos creado nuestro discurso, hemos de practicarlo para acabar sintiéndonos cómodos presentándolo frente a posibles clientes. Por ejemplo, el juego de roles es una técnica de capacitación en ventas que nos ayuda a emular cómo sería hablar con un cliente potencial en tiempo real.
Podemos seguir mejorando escuchando las llamadas de nuestros clientes. Escuchando diferentes tipos de llamadas (discovery calls, de atención al cliente, etc.), comprendemos las preguntas que hacen los clientes existentes. Identificar lo que piensan nuestros clientes nos brinda ideas de pitch de venta que presentan nuestro producto de manera alineada a los problemas identificados en las llamadas.
Nuestra plataforma de IA conversacional, Upbe, transcribe la totalidad de las llamadas para mejorar el performance de los equipos de ventas. Upbe es una herramienta que utiliza la inteligencia artificial para convertir las llamadas de voz en una fuente automatizada de extracción y categorización de información obtenida directamente de las llamadas de los representantes de ventas a los clientes.
Ayudamos a las organizaciones a obtener información de calidad en tiempo real para facilitarles la planificación, la toma de decisiones y la creación de ventajas competitivas sobre los competidores. Upbe están diseñado para que un equipo tenga la visión completa de todo lo que ocurre, logrando mejorar hasta en un 50% su rendimiento.
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