En un momento dominado por estrategias de marketing y ventas inbound, las técnicas de ventas outbound parecen haber quedado en segundo plano. Muchas empresas las consideran obsoletas y optan por centrar sus esfuerzos en el marketing de contenidos, SEO y redes sociales. Sin embargo, las ventas outbound siguen siendo una herramienta efectiva y rentable para generar oportunidades de negocio, especialmente en el ámbito B2B.
En este artículo, analizaremos las ventajas y desventajas de principales técnicas de ventas outbound, las llamadas telefónicas, así como la manera de implementarlas en tu empresa para sacarles el máximo provecho. ¿Estás listo para descubrir todo lo que las ventas telefónicas pueden ofrecerte?
¿Qué son las ventas outbound?
Las ventas outbound se caracterizan por ser aquellas en las que un agente de ventas, generalmente un representante comercial, toma la iniciativa de establecer contacto con un posible comprador. A diferencia de las ventas inbound, donde es el cliente potencial quien comienza la interacción, en las ventas outbound eres tú quien inicia la relación sin que el cliente tenga conocimiento previo sobre ti.
El primer acercamiento se realiza habitualmente a través de llamadas telefónicas o correos electrónicos no solicitados dirigidos a prospectos. La información de contacto suele obtenerse de directorios telefónicos o listas de posibles clientes proporcionadas por terceros.
Si bien las llamadas en frío (cold calls) y el envío de correos electrónicos son los ejemplos más típicos de ventas outbound, esta estrategia también abarca actividades como visitas a domicilio, participación en ferias comerciales o asistencia a eventos del sector.
¿Qué es la venta telefónica B2B?
La estrategia de ventas B2B por teléfono consiste en que una empresa se comunica con otra a través de llamadas telefónicas. El propósito de estas llamadas puede variar, incluyendo la captación de clientes potenciales, la evaluación de prospectos, el seguimiento de correspondencia o la realización de investigaciones de mercado, entre otros objetivos. Para mejorar y optimizar sus tácticas de ventas B2B, algunas compañías optan por contratar servicios de call centers especializados en esta área.
La venta telefónica en el ámbito B2B es efectiva para generar oportunidades de negocio, ya que promueve la confianza mediante la interacción personalizada. Esto se debe a que el público objetivo en B2B suele ser más limitado en comparación con el enfoque centrado en el producto de las ventas B2C. De esta manera, las ventas telefónicas B2B brindan un acceso directo a los principales responsables en la toma de decisiones, lo que facilita una evaluación y conversión más rápida de los clientes potenciales.
Ventajas de la venta telefónica B2B
Generación de clientes potenciales de calidad
La venta telefónica B2B emplea un enfoque personalizado para atraer prospectos, lo que facilita generar el interés de los clientes potenciales y construir relaciones de manera rápida. Además, desde el inicio, se puede evaluar si un prospecto es adecuado para la empresa.
Creación de oportunidades de negocio
Si bien la captación de prospectos suele ser el propósito central de las llamadas de ventas B2B, algunos de estos prospectos pueden transformarse en oportunidades de negocio prometedoras. Al comunicarse con quienes toman decisiones, se pueden descubrir posibilidades de establecer alianzas con otras empresas de forma singular.
Reconocimiento de marca
No todas las conversaciones telefónicas culminan en una venta inmediata. Se requiere, en promedio, de 6 llamadas para concretar una venta, lo que implica que gran parte del proceso de venta telefónica se centra en generar reconocimiento de marca. A medida que los clientes potenciales se sientan más familiarizados con tu marca, estarán más predispuestos a realizar compras en el futuro.
Especialización del equipo
Al asignar ciertos prospectos a agentes de llamadas específicos en las ventas telefónicas B2B, estos pueden construir una relación con el cliente, allanando el camino para que el Business Developer cierre la venta. Esto posibilita que el resto del equipo de ventas se concentre en localizar e investigar prospectos más específicos, generando mayores oportunidades para la conversión de clientes potenciales.
Medición del rendimiento
Al implementar el hábito de grabar las llamadas y analizarlas para identificar qué ha funcionado y qué no, experimentarás una mejora significativa en tu estrategia de ventas. Este método es el más eficaz para obtener datos importantes, como la duración promedio de una llamada y la cantidad de prospectos receptivos, entre otros aspectos.
Desventajas de la venta telefónica B2B
A pesar de las ventajas que las ventas telefónicas B2B pueden ofrecer, también existen algunas desventajas que deben ser tomadas en cuenta:
Ciclo de ventas extenso
A diferencia de las ventas B2C, las ventas telefónicas B2B se basan más en las relaciones que en el producto, lo que resulta en ciclos de ventas más largos. Esto puede deberse a la necesidad de cultivar relaciones con prospectos y la participación de múltiples tomadores de decisiones antes de cerrar un trato.
Dificultad para conectar con las personas adecuadas
Para tener éxito en una campaña de venta telefónica B2B, es fundamental contar con listas específicas que coincidan con el mercado objetivo y datos precisos. Sin embargo, tomar decisiones sin los datos correctos puede ser perjudicial para la estrategia, ya que dificulta la conexión con las personas adecuadas.
Pérdida de ingresos y desperdicio de recursos
Cuando no se cuenta con datos precisos o se dirigen esfuerzos hacia prospectos no adecuados, las empresas pueden experimentar pérdida de ingresos y un desperdicio de recursos en su campaña de venta telefónica B2B.
Rechazo y escepticismo
A pesar de que un porcentaje considerable de compradores acepta reuniones por contacto telefónico, existe cierto escepticismo y rechazo hacia las ventas outbound. Esto puede dificultar la tarea de los vendedores de generar interés y establecer relaciones con los prospectos.
Necesidad de habilidades interpersonales sólidas
Para que las ventas telefónicas B2B sean efectivas, los vendedores deben ser expertos en relaciones interpersonales. Esto incluye la capacidad de atraer el interés de los prospectos y localizar a los responsables de tomar decisiones, habilidades que no todos los vendedores pueden poseer o desarrollar fácilmente.
¿Qué es el cold calling o llamada en frío?
El término «cold calling» o llamada en frío hace referencia a la primera comunicación telefónica con un posible cliente que no ha solicitado contacto previamente. Dado que el cliente no espera esta llamada, se considera un contacto «en frío» o inesperado.
Las llamadas en frío se denominan así porque se realizan a personas desconocidas que no conocen al vendedor ni han mostrado interés en su producto o servicio. Por otro lado, las llamadas «en caliente» son aquellas en las que hay indicios de interés por parte del cliente, ya que ha interactuado con la empresa de alguna manera, como descargando contenido o solicitando información a través de un formulario.
El propósito de una llamada en frío es presentar un producto o servicio y despertar el interés del receptor. Aunque el objetivo final es realizar una venta, como la persona no ha expresado interés previamente, cerrar una venta en esta primera llamada suele ser más difícil. Por lo tanto, estas llamadas pueden ser útiles para programar una cita posterior o realizar una demostración del producto en cuestión. El objetivo es guiar al cliente potencial a través del embudo de ventas hacia la conversión. Los vendedores utilizan las llamadas en frío como un paso previo a las llamadas de descubrimiento posteriores.
Ventajas de la llamada en frío
Permite interactuar directamente con el cliente
Las llamadas en frío permiten interactuar directamente con el cliente y evaluar su interés real en nuestro producto o servicio. A diferencia de los correos electrónicos, las llamadas telefónicas dificultan la evasión o el engaño, ya que se puede percibir el sentir del cliente a través de su voz. Si el cliente muestra interés, esto sienta las bases para una relación basada en la confianza.
Se llega antes al decisor
A pesar de que las generaciones más jóvenes pueden preferir las interacciones digitales, todavía hay tomadores de decisiones de mayor edad que optan por responder a llamadas telefónicas.
Genera información valiosa
Las llamadas permiten obtener información valiosa sobre las inquietudes y objeciones de los prospectos. Esta información ayuda a identificar las necesidades del cliente, lo que puede ser útil para el departamento de ventas, las campañas de marketing o el desarrollo del producto.
Moldea a los vendedores
Exigir al equipo de ventas que realice llamadas en frío es una excelente forma de entrenarlos para otras llamadas comerciales. Después de realizar llamadas en frío, las llamadas a prospectos más interesados serán mucho más fáciles de gestionar.
Aptas para todos los presupuestos
Las llamadas en frío son un método para encontrar nuevos clientes potenciales, especialmente cuando no se cuentan con conexiones o recursos financieros suficientes para implementar herramientas de marketing más avanzadas.
Desventajas de la llamada en frío
Genera rechazo
Las llamadas en frío pueden ser percibidas como intrusivas e interrumpir a los destinatarios, lo que a menudo genera rechazo y resistencia a escuchar la propuesta de venta.
Filtra erróneamente
Existe la posibilidad de que incluso un buen prospecto no sea receptivo a una llamada en frío, lo que podría llevar a descartar innecesariamente a un cliente potencial valioso. En el pasado, las llamadas en frío se veían como un enfoque agresivo e invasivo, lo que ha generado prejuicios negativos en torno a esta estrategia de ventas.
Desincentiva a algunos vendedores
Realizar llamadas en frío puede ser complicado e incómodo, especialmente si no se dominan las técnicas adecuadas, lo que puede desmotivar a los vendedores que deben llevarlas a cabo.
Inversión en tiempo
Tener una buena base de datos y llegar a localizar a las personas adecuadas puede llevar tiempo. Algunas empresas prefieren métodos de prospección más orientados al inbound, como redes sociales y webinars, ya que consideran que estos consumen menos tiempo en comparación con el cold calling.
Tasas de conversión bajas
A pesar de que las llamadas en frío son un método directo de generación de oportunidades de venta, tienen una tasa de conversión relativamente baja (alrededor del 2%).
Cómo mejorar tus llamadas gracias a la inteligencia comercial
Upbe es una plataforma de inteligencia comercial diseñada para mejorar las llamadas de venta. Upbe puede ayudarte a incrementar tus ventas de las siguientes maneras:
- Análisis de conversaciones: Upbe analiza las conversaciones en tiempo real y proporciona información valiosa sobre las necesidades y preferencias de los clientes. Esto permite a los agentes de ventas adaptar su enfoque y ofrecer soluciones más personalizadas.
- Automatización de tareas: Upbe permite la automatización de tareas repetitivas, lo que reduce la carga de trabajo de los agentes y les permite centrarse en aspectos más importantes de la venta, como la construcción de relaciones con los clientes y la presentación de productos y servicios.
- Asistencia en tiempo real: Upbe ofrece asistencia en tiempo real a los agentes de ventas durante las llamadas, sugiriendo respuestas y acciones basadas en la información recopilada de las conversaciones. Esto puede mejorar la calidad de la interacción y aumentar la probabilidad de cerrar una venta.
- Capacitación de agentes: Upbe analiza las llamadas de los agentes y proporciona retroalimentación y recomendaciones sobre cómo mejorar su desempeño. Esto ayuda a los agentes a perfeccionar sus habilidades de venta y a aumentar su eficacia en el proceso de ventas.
- Mejora del enfoque de ventas: Upbe utiliza la inteligencia artificial para identificar patrones en las llamadas y reconocer las estrategias de ventas más exitosas. Esto permite a los equipos de ventas ajustar su enfoque para aumentar las tasas de conversión y mejorar los resultados.
- Integración con CRM y otros sistemas: Upbe se integra fácilmente con sistemas de gestión de relaciones con clientes (CRM) y otros sistemas de call center, lo que permite a los agentes acceder fácilmente a la información del cliente y mejorar la eficiencia del proceso de ventas.
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La venta telefónica ofrece ventajas como la generación de clientes potenciales de calidad, la creación de oportunidades de negocio, el reconocimiento de marca, la especialización del equipo y la capacidad de medir el rendimiento. Mediante un enfoque personalizado, se pueden atraer prospectos y establecer relaciones rápidamente, evaluando su idoneidad para la empresa. Además, las llamadas telefónicas contribuyen al reconocimiento de marca y permiten identificar posibles oportunidades de colaboración. Al asignar prospectos a agentes especializados, se construyen relaciones sólidas, mientras el resto del equipo se concentra en prospectos más específicos. La grabación y análisis de llamadas brindan datos valiosos para mejorar la estrategia de ventas y obtener un rendimiento óptimo.
La venta en frío, también conocida como «cold calling», se refiere a la comunicación telefónica inicial con un posible cliente que no ha solicitado previamente el contacto. Estas llamadas se realizan a personas desconocidas que no tienen conocimiento del vendedor ni han mostrado interés en el producto o servicio ofrecido. El objetivo de una llamada en frío es despertar el interés del receptor y presentar la oferta, aunque cerrar una venta en esta etapa suele ser más difícil. En general, se busca programar una cita o demostración posterior para avanzar en el proceso de ventas. Las llamadas en frío se utilizan como un paso previo a las llamadas de descubrimiento y son parte de la estrategia de guiar al cliente potencial a través del embudo de ventas.
Lo más importante de una buena comunicación en frío es lograr despertar el interés del receptor y captar su atención desde el inicio de la llamada. Dado que estas llamadas se realizan a personas que no esperan el contacto y que no han expresado previamente interés en el producto o servicio, es fundamental generar una impresión positiva y persuasiva en un corto período de tiempo. Esto implica una comunicación clara, concisa y convincente, destacando los beneficios y el valor que el producto o servicio puede ofrecer al receptor. Además, es importante ser empático, escuchar atentamente y adaptar el mensaje a las necesidades y deseos del cliente potencial, creando así una conexión emocional que motive su interés y disposición a seguir avanzando en el proceso de ventas.
Para hacer una llamada de ventas en frío efectiva, es importante preparar un guion, personalizar el enfoque según el prospecto, crear una conexión personal, despertar el interés destacando los beneficios, escuchar activamente, proporcionar una siguiente acción concreta y seguir el proceso de seguimiento. Cada llamada es una oportunidad de aprendizaje, por lo que es crucial evaluar los resultados y ajustar el enfoque para mejorar las habilidades de comunicación y obtener mejores resultados en las llamadas de ventas en frío.
