En un mundo impulsado por la tecnología, cada día son más las empresas que intentan convertir grandes ideas en productos rentables. Sin embargo, alrededor del 90% de las nuevas empresas nunca logran despegar, y el 95% de los nuevos productos luchan por encontrar un hueco en el mercado y terminan fallando. Antes de asumir el riesgo y el coste de desarrollar una idea en un producto comercial, es necesario validarlo con el mercado y una manera de hacerlo es mediante una «prueba de concepto» (POC).
Una POC es una herramienta valiosa para cualquier empresa que desee evaluar la viabilidad de una nueva solución o producto. A menudo involucra al equipo de ventas que lidera e impulsa su adopción a través de una demostración para obtener la aceptación de los potenciales compradores.
En el contexto de las ventas B2B, una buena POC puede ser determinante para la toma de decisiones y el éxito a largo plazo. Es importante tener los objetivos claros, seleccionar adecuadamente los participantes y tener un proceso de evaluación sólido. Pero no te preocupes, que en este artículo te vamos a contar todo lo que necesitas saber para dominarla al completo.
¿Qué es una prueba de concepto?
Una “prueba de concepto” (POC) es una presentación del producto o servicio ante un potencial interesado para demostrar su viabilidad. Una POC describe la idea y funcionalidad del producto, incluido su diseño general o características específicas, para medir su acogida antes de disponer de la versión final del producto.
En otras palabras, la POC es una prueba realizada con el propósito de demostrar la utilidad del producto o servicio con la finalidad de obtener la aprobación y financiación del usuario final. Un POC puede ser un documento, una presentación o una demostración y contiene información y datos aprendidos durante el proceso de prueba.
Una POC debe demostrar que existe una necesidad en el mercado y que la idea tiene un ROI positivo. El proceso de POC varía mucho según el tipo de producto, la complejidad de la fase de desarrollo y el público objetivo.
Las POC para una solución de software B2B debe mostrar las capacidades de la tecnología y sus características, y cómo encaja con los sistemas y requisitos específicos del cliente. Por ello, una POC es esencial antes de que los equipos de desarrollo puedan crear nuevas soluciones y es crucial que los comerciales de ventas B2B estén familiarizados con este proceso.
¿Por qué es necesaria la prueba de concepto?
Tomarse el tiempo y los recursos para desarrollar un POC es una parte importante del proceso de desarrollo y comercial ya que puede ayudar a evitar que un producto acabe en la basura.
Aquí hay varias razones por las que es necesario una POC sólida:
Valida una idea
El objetivo principal de un POC es probar si una idea se puede realizar como un producto comercializable y rentable. ¿Existe una necesidad o un vacío en el mercado? ¿Quién es la base de clientes potenciales? ¿Es una inversión que vale la pena? ¿Será un ROI positivo? La POC proporciona respuestas a estas preguntas y valida la idea antes de invertir dinero, mano de obra y tiempo.
Ayuda a ganar inversores
Una POC es esencial para demostrar la viabilidad y rentabilidad de tu idea antes de solicitar recursos para desarrollarla. Permite construir un caso sólido y mostrar el verdadero valor del concepto a inversores y tomadores de decisiones, lo cual es crucial para atraer el interés y la financiación necesaria para llevar el proyecto a cabo.
Resuelve problemas y obstáculos
Una POC proporciona una imagen clara de los problemas que pueden surgir durante la fase de desarrollo y comercialización. Por ejemplo, una prueba de concepto puede mostrar que el problema que se aborda no es el adecuado para la base de clientes objetivo. Este tipo de problema se puede identificar durante las reuniones con los clientes, y se puede modificar el producto o servicio para que coincida mejor con la necesidad real del consumidor.
Ahorra dinero a largo plazo
La prueba de concepto puede revelar que el MVP (producto mínimo viable) necesita un ajuste importante para satisfacer las necesidades y expectativas del usuario final. Resolver estos problemas es mucho más fácil durante el proceso de POC que durante la fase de desarrollo, y los costes involucrados son insignificantes en comparación con los costes de rediseñar un producto al completo.
Aumenta las probabilidades de éxito
Desarrollar una prueba de concepto ayuda a identificar los riesgos y obstáculos potenciales antes de implementar el producto propuesto, lo que permite planificar y prever problemas, aumentando así la probabilidad de éxito del proyecto. Un POC brinda la oportunidad de probar los costes, el tiempo y los requisitos del desarrollo del producto reduciendo el riesgo. Una POC establece todo el proceso por adelantado, aumentando las posibilidades de éxito comercial.
Determina las posibilidades de escalabilidad
Un POC es una herramienta para verificar la viabilidad y escalabilidad de una idea propuesta para un producto. A través de los POC, la empresa puede determinar si es posible construir y producir en masa el producto, y si es factible escalar el proyecto mientras se encuentra en la fase de propuesta. Los POC ayuda a abordar posibles problemas de escalabilidad, como cambios repentinos del producto o el aumento de costes, y a presentar su propuesta de manera más convincente a las partes interesadas.
¿Para qué productos o servicios es recomendable?
La PoC es comúnmente utilizada en productos nuevos o innovadores puesto que se busca evaluar si una tecnología o solución tiene encaje en el mercado. Por esta razón es ideal para testear productos basados en tecnologías emergentes (inteligencia artificial, blockchain…), productos que requieren un gran desarrollo de integración, productos que ofrecen servicios profesionales asociados (implementación, personalización o soporte técnico) y productos que requieren una gran inversión inicial (sistemas de información de gran escala o infraestructura de nube, por ejemplo).
Por otro lado, hay ciertos tipos de productos en los que no suele ser necesario realizar un PoC. Estos son productos con un ticket de compra bajo, los productos con un proceso de onboarding implícito, los productos con un modelo freemium y los productos que ya existen y se sabe que tienen una demanda establecida.
¿Cuándo se realiza una prueba de concepto?
Una prueba de concepto se realiza generalmente al inicio de un proyecto, con el objetivo de evaluar la viabilidad de una idea o solución propuesta. Algunas empresas realizan pruebas de concepto como parte de su proceso de innovación continua, mientras que otras las utilizan principalmente para tomar decisiones estratégicas importantes. En cualquier caso, una PoC ayuda a concluir si la solución es técnicamente factible, si es viable desde un punto de vista financiero y si cumple con los requisitos y expectativas de los usuarios o clientes potenciales.
¿Quién realiza la prueba de concepto?
La prueba de concepto suele ser realizada por un equipo interno de la empresa, aunque también es posible que se involucren expertos externos o consultores. En general, el equipo debe incluir a personas tanto con conocimientos técnicos como comerciales que puedan evaluar la viabilidad de la solución. Además, es importante involucrar a representantes de los usuarios o clientes potenciales, ya que son los que proporcionan una perspectiva valiosa sobre el valor y la utilidad de la solución propuesta.
¿Cómo se debe hacer una prueba de concepto?
Existen diferentes enfoques para hacer una prueba de concepto, pero en general, se pueden seguir los siguientes pasos:
1. Definir el objetivo y el alcance
Es importante tener una idea clara de lo que se quiere evaluar y de los límites de la prueba.
Crea una hoja de ruta. Esto requerirá investigación y planificación de los aspectos técnicos, incluida la fabricación, logística, distribución, marketing y ventas, así como un desglose de las finanzas involucradas. La hoja de ruta debe demostrar que el proceso de comercialización es simple, optimizado y una inversión que vale la pena. Además de los aspectos técnicos, también es crucial involucrar las preocupaciones de los potenciales clientes o tomadores de decisiones.
2. Seleccionar a los participantes
La realización de una investigación de mercado y la recolección de comentarios y opiniones de los clientes potenciales es esencial para evaluar el potencial de éxito de un producto. Esto ayudará a demostrar la necesidad o brecha en el mercado, así como a evaluar cómo el negocio o producto propuesto resuelve el problema del cliente y si tiene el atractivo necesario para atraer a una audiencia grande.
Antes de iniciar una prueba de concepto es importante comprender completamente los casos de uso y las necesidades del cliente potencial. Es necesario reunir a las personas internas adecuadas para ganarse al comprador y actuar como defensor del comprador dentro del equipo de producto, y centrarse en el valor que ofrece la solución al cliente potencial. El POC es una excelente manera de administrar la etapa intermedia del ciclo de ventas y puede tener un impacto significativo en la cantidad de acuerdos firmados.
3. Diseñar la prueba
Es importante crear un plan detallado que incluya la metodología de la prueba, los criterios de éxito y cómo se recopilarán y analizarán los datos. Esto se logra mediante la creación de una versión básica del producto y su prueba en un grupo focal de clientes potenciales. Los comentarios obtenidos se utilizan para ajustar y mejorar el producto, hasta llegar a un MVP que es más probable que tenga éxito en la etapa de comercialización. Si hay limitaciones de presupuesto y tiempo, se pueden considerar opciones como utilizar las redes sociales para validar la idea del producto.
4. Ejecutar la prueba
Es importante recordar que el POC no es un argumento de venta, sino un estudio de viabilidad. Una forma de hacerlo es contar una historia en lugar de vender una idea, es importante usar técnicas clásicas de narración para que los clientes no se aburran y pierdan interés.
Es importante también demostrar la necesidad del producto. Esto se puede lograr mediante la entrevista a una muestra representativa de clientes, para captar claramente los sentimientos y perspectivas de ellos. Con el concepto probado y mejorado en base a los comentarios, el equipo del proyecto puede preparar su presentación para las partes interesadas.
5. Evaluar los resultados
Una vez finalizada la prueba de concepto, se deben analizar los resultados y evaluar si se han cumplido los objetivos y criterios de éxito definidos. El equipo del proyecto debe recopilar y documentar los comentarios del grupo de muestra sobre su experiencia con el prototipo para verificar su usabilidad y viabilidad y encontrar posibles mejoras.
A partir de estos comentarios, se puede comenzar una lluvia de ideas para encontrar soluciones a los puntos débiles de los clientes, y luego evaluar cada idea de acuerdo con factores como costes, cronograma, tecnologías necesarias y recursos. También se debe analizar cómo tu solución respalda los objetivos de la organización o de las partes interesadas para reafirmar la propuesta.
6. Tomar decisiones
En base a los resultados de la prueba de concepto, se deben tomar decisiones sobre si se debe continuar con el desarrollo de la solución o no. Si se decide continuar, es necesario definir el alcance y el plan de trabajo para el siguiente proyecto, con un proceso de desarrollo más completo y detallado, para llevar la idea al mercado de manera efectiva y estratégica.
¿Qué herramientas te puedan ayudar a hacer una prueba de concepto?
Existen diferentes herramientas y técnicas que pueden ser útiles al hacer una prueba de concepto. Algunas de las más comunes incluyen:
Prototipado
Consiste en crear una versión básica o un modelo de la solución propuesta, con el fin de evaluar su funcionamiento y validar la hipótesis de negocio.
Modelos de negocio
Son representaciones visuales que muestran cómo se espera que la solución genere valor y cómo se espera que se monetice.
Matrices de evaluación
Son tablas o cuadros que se utilizan para evaluar la solución propuesta en diferentes áreas, como viabilidad técnica, viabilidad financiera, etc.
Entrevistas y grupos focales
Consisten en reuniones con los usuarios o clientes potenciales para recopilar sus opiniones y comentarios sobre la solución propuesta.
Análisis de mercado
Consiste en recopilar y analizar datos sobre el mercado, los competidores y el entorno en el que se desarrollará la solución.
En resumen, es importante seleccionar las herramientas y técnicas adecuadas para cada proyecto en particular. Una POC efectiva puede ayudar a recolectar información valiosa sobre el perfil de clientes, los competidores y los planes de desarrollo y comerciales a ejecutar en un futuro. Sin embargo, es importante integrar esta información en un mismo lugar para que todos los implicados sean capaces de tomar las decisiones de manera unificada y objetiva. Los SaaS de análisis del proceso de ventas, como Upbe, son una herramienta óptima para tener toda esta información en un mismo sitio en base a todos los datos recopilados (¡y ya analizados!) de todas las reuniones con potenciales clientes.
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