A pesar de la calidad de los productos o servicios que ofrece una empresa, estos no se venden por sí solos. La clave para el éxito radica en la capacidad de vincular la actividad de ventas con objetivos sólidos y respaldados por datos. Sin estrategias de ventas bien implementadas, los representantes de ventas y los directores pueden tomar decisiones basadas en factores inmediatos en lugar de considerar los objetivos a largo plazo de la empresa, lo que puede resultar en un rendimiento inconsistente y una falta de crecimiento sostenible.
En el dinámico mundo empresarial actual, desarrollar e implementar una estrategia comercial efectiva se ha vuelto esencial para garantizar el éxito y la supervivencia de cualquier empresa, ya se trate de una pyme o una corporación multinacional. La estrategia de ventas, en particular, es fundamental para generar ingresos predecibles y alcanzar los objetivos a largo plazo de la empresa.
Este artículo proporcionará un marco para desarrollar una estrategia de ventas integral que permita a tu equipo vender con éxito. Al seguir este enfoque, todos los miembros del equipo estarán familiarizados con los objetivos, las estrategias y los procesos adecuados, lo que os proporcionará una ventaja competitiva en el mercado y, en última instancia, os permitirá atraer clientes potenciales más calificados y obtener mayores ingresos.
¿Qué es una estrategia comercial?
Una estrategia comercial es un enfoque de ventas que incluye los objetivos organizacionales, la estructura del equipo, las responsabilidades, la información del mercado, los perfiles de clientes y otros factores esenciales que determinan el éxito o fracaso de las iniciativas comerciales. En definitiva, una estrategia de ventas actúa como guía para una empresa, asegurando ingresos estables a largo plazo mediante la retención y captación de clientes nuevos y recurrentes.
Este plan abarca aspectos como tácticas específicas, estrategias de mercado, procesos, objetivos, previsiones, presupuestos y plazos. Por lo general, su duración varía, extendiéndose más allá de un año, incluso dos, con un enfoque adicional en cada trimestre.
La mayoría de las estrategias de ventas en las empresas se diseñan de arriba hacia abajo, con metas de ingresos establecidas por inversores, accionistas y ejecutivos alto nivel con intereses financieros en la compañía. Estos objetivos se alcanzan mediante el incremento de ingresos, la reducción de costes o una combinación de ambos enfoques.
¿Por qué es importante tener una estrategia de ventas?
Una estrategia de ventas bien diseñada es esencial para cualquier organización enfocada en el crecimiento. El propósito de un plan de ventas es desarrollar toda la estrategia de antemano, permitiendo así anticiparse al futuro, prevenir problemas, identificar y comunicarse directamente con el cliente ideal, y garantizar que las tácticas de ventas y posicionamiento en el mercado estén listas para ser implementadas. La planificación estratégica implica anticiparse desde el inicio, evitando así la necesidad de solucionar constantemente problemas surgidos por improvisaciones.
Cómo implementar una estrategia de ventas
Como mencionamos anteriormente, las estrategias de ventas suelen ser implementadas por aquellos en posiciones superiores, quienes establecen metas de facturación o crecimiento basadas en factores externos, distribuyen uniformemente las cifras entre los territorios de ventas y ponen en marcha el proceso.
Sin embargo, este enfoque simplista no considera aspectos clave como los mercados y territorios con mayor potencial de crecimiento, la evolución del recorrido del cliente, la competencia y la madurez del mercado. Como resultado, las estrategias mal planificadas tienden a perder impulso, generar confusión en el equipo de ventas y no cumplir con los objetivos propuestos.
Para diseñar un plan de estrategia de ventas exitoso, los directores deben seguir un esquema con los siguientes pasos:
1. Establece objetivos de ventas
Los objetivos de ventas son fundamentales para guiar la estrategia y establecer metas para tu equipo. Sin embargo, es importante encontrar un equilibrio entre objetivos ambiciosos y realistas. Es esencial encontrar un equilibrio entre la ambición y la realidad, lo que resulta en metas que motiven a los SDRs sin desmoralizarlos.
Para hacerlo, evalúa los recursos de tu empresa, revisa los datos de clientes anteriores y utiliza el modelo SMART. Establecer objetivos SMART para los representantes de ventas ayuda a mantener su actividad alineada con los objetivos generales del negocio. Los objetivos deben ser específicos, medibles, realistas, importantes y determinados en el tiempo.
Asegúrate de que los objetivos de ventas estén alineados con los objetivos cuantitativos relevantes de la empresa. Al establecer objetivos generales de ventas, define metas a corto plazo realistas para los pasos que tu departamento de ventas y representantes deben tomar para alcanzar dichos objetivos.
2. Define tu propuesta única de valor
Establecer una propuesta de venta única (en inglés, Unique Selling Proposition o USP) es fundamental para diferenciar su producto o servicio de la competencia. Tanto los líderes como los miembros del equipo de ventas deben comprender y comunicar claramente este valor distintivo.
Para desarrollar una USP atractiva, habla con tus mejores representantes de ventas, analiza los puntos débiles de los prospectos y los factores que ayudan a cerrar tratos, y realiza un análisis DAFO para comprender tu posición en el mercado.
Un análisis DAFO es una herramienta esencial en la construcción de un plan de estrategia de ventas. Al examinar estos aspectos, las empresas pueden aprovechar sus puntos fuertes, abordar sus debilidades, identificar oportunidades y anticipar posibles amenazas. Para llevar a cabo un análisis DAFO, reúne a un grupo diverso de compañeros y líderes de la empresa y hazles presentar puntos para cada aspecto, fomentando así la diversidad de perspectivas.
3. Crea perfiles de clientes
Antes de abordar temas como presupuestos, pronósticos de ventas y objetivos anuales, toda la organización y el equipo de ventas deben centrarse en el cliente. Adoptar un enfoque de afuera hacia adentro para el plan de ventas y contemplar la experiencia que la empresa desea brindar es fundamental para garantizar el éxito de la estrategia comercial.
Si bien no es exclusivamente responsabilidad del área de ventas, la interacción con el equipo de ventas influye en la percepción de los clientes sobre la marca y cómo comparten su experiencia con otros. Por lo tanto, es crucial que los equipos de ventas consideren cómo quieren que sus clientes vean la marca, los valores fundamentales que desean construir en torno a la experiencia del cliente y si sus representantes se comunican adecuadamente con ellos.
Para lograrlo, es muy útil definir el perfil del cliente ideal. El buyer persona es un perfil ficticio que representa a su cliente ideal, describiendo por qué necesita tu producto o servicio. Para crear buyer personas, segmenta a sus clientes según características comunes, como industria, ubicación y demografía, y elabora un perfil único para cada segmento. Este perfil debe incluir datos como nombre y puesto ficticios, detalles demográficos, rol en la empresa, metas, desafíos, cómo tu propuesta de valor se alinea con sus necesidades y preferencias en redes sociales. Trabaja en conjunto con tu equipo de marketing para asegurarte de que todos estáis en sintonía respecto a los clientes potenciales calificados.
4. Estudia el viaje del cliente
Analizar cómo los clientes avanzan desde la prospección hasta la compra es esencial para mejorar las estrategias de conversión. Estudia el proceso de compra del cliente o customer journey y descubre sus preferencias de contacto y compra. Identifica oportunidades de mejora comunicándote con sus clientes actuales, determinando qué impulsa o dificulta las compras y estudiando las estrategias de tus competidores. Al obtener una comprensión profunda del viaje del cliente, puede implementar tácticas más efectivas.
El enfoque en cómo llegar de manera efectiva a su base de clientes objetivo es crucial en los planes de estrategia de ventas. Considera diferentes enfoques y ajusta tu estrategia a medida que cambia el mercado.
5. Elabora un plan de acción
El equipo de ventas es crucial para llevar a cabo la estrategia corporativa. Aunque otras áreas, como marketing y customer success, también juegan un papel en la concientización de la marca, las ventas son las que cierran los tratos. Al crear un plan de estrategia de ventas, es fundamental tener en cuenta objetivos más amplios además de los ingresos, como aumentar la cuota de mercado, impulsar ingresos de nuevos productos o expandirse territorialmente.
Establecer un plan de acción garantizará que tu equipo trabaje de manera coherente para alcanzar los objetivos de ventas de la empresa. Para ayudar a tu equipo de ventas a lograr sus objetivos, establece tareas específicas de adquisición y retención de clientes, como generar prospectos mediante la venta social en plataformas como LinkedIn, leer conversaciones de tickets de soporte para identificar oportunidades, realizar ventas adicionales cuando sea apropiado y solicitar referencias de tus mejores clientes.
6. Crea un canal de ventas
Una vez establecida la base de tu estrategia de ventas, es necesario diseñar el ciclo de ventas. Empieza por documentar tu proceso actual, identificando lo que funciona y lo que no. A continuación, elabora tu embudo de ventas.
En esta fase, es crucial asignar tareas específicas para cada etapa del funnel de ventas:
- Prospección: detalla cómo los vendedores pueden localizar clientes potenciales, desarrollar el perfil ideal de cliente y elaborar guiones de contacto personalizados.
- Calificación de prospectos: explica el proceso para evaluar a los prospectos e indica las preguntas de calificación.
- Reunión y demostración: describe tu propuesta de valor, mensajes de venta y directrices para realizar demostraciones.
- Propuesta: determina los precios de los diferentes productos y servicios, así como ofertas o promociones que puedan facilitar el avance de las negociaciones estancadas.
- Negociación: establece normas de negociación para que los vendedores sepan cómo mostrar eficazmente el valor de su empresa y cuándo ceder.
- Cierre: explica los pasos a seguir tras cerrar un trato, incluidos el pago, la incorporación y las expectativas de implementación.
- Retención: define qué rol es responsable de hacer seguimiento a los clientes actuales y cuándo debe realizarse.
7. Implementa herramientas de venta
Invertir en un software de ventas de calidad es valioso, ya que facilita a los equipos de ventas cerrar acuerdos importantes de manera más rápida. El 72% de los líderes empresariales afirman que las integraciones de herramientas de ventas son cruciales para mantener el negocio y superar a la competencia.
Las herramientas de ventas pueden contar con características como:
- CRM (gestión de relaciones con el cliente)
- Predicción de ventas
- Análisis e informes
- Sistemas de flujo de trabajo y automatización
- Gestión de leads
- Prospección
En tu estrategia de ventas, describe los recursos disponibles y cómo los vendedores deben emplearlos de manera efectiva.
8. Mide el desempeño
Establece indicadores clave de rendimiento (KPI) para los vendedores individuales y para toda la organización, con el fin de garantizar el cumplimiento de las metas de rendimiento.
Además, los objetivos de ventas deben tener un plazo determinado. Si los representantes de ventas piensan que cuentan con todo el año para lograr sus metas, la motivación disminuye. Es necesario que los plazos sean alcanzables y que se brinde el apoyo adecuado para impulsar el progreso al final de cada trimestre. Es recomendable revisar el desempeño de forma trimestral y anual para determinar qué funciona y qué no.
Upbe puede ayudarte a medir el desempeño del equipo de ventas al proporcionar información y análisis en tiempo real sobre los prospectos, oportunidades y ventas. Con esta información, los gerentes pueden monitorear el progreso de los objetivos, identificar áreas de mejora y evaluar el desempeño de cada miembro del equipo gracias a los informes y paneles personalizables que se adaptan a las necesidades específicas de tu organización y tus metas, proporcionando una visión clara del rendimiento de las ventas y permitiendo la toma de decisiones informadas.
Esperemos haberte proporcionado un marco sólido como punto de partida para desarrollar tu próximo plan estratégico de ventas y quedamos a tu disposición para cualquier duda.
Implementar una estrategia comercial implica establecer objetivos SMART, definir una propuesta única de valor y crear perfiles de cliente para entender su comportamiento. A partir de esto, se desarrolla un plan de acción y un canal de ventas que abarca desde la prospección hasta la retención. Herramientas de venta como los sistemas CRM ayudan en este proceso. Finalmente, se utilizan indicadores clave de rendimiento (KPIs) para evaluar el rendimiento y hacer los ajustes necesarios en la estrategia.
La estrategia comercial de una empresa es el plan de acción que establece los objetivos organizacionales, define la estructura y responsabilidades del equipo, recoge información relevante del mercado y del perfil de los clientes, y otros factores clave para el éxito de las ventas. Sirve como una guía para asegurar ingresos sostenibles a largo plazo, tanto por la captación de nuevos clientes como por la retención de los actuales. El plan puede abordar tácticas específicas, estrategias de mercado, procesos, objetivos, previsiones, presupuestos y plazos, y su duración puede extenderse más allá de un año, con foco adicional en cada trimestre. Los objetivos de esta estrategia suelen ser establecidos desde la cúpula de la empresa y se orientan a incrementar ingresos, reducir costes, o una combinación de ambos.
Las principales estrategias comerciales incluyen el establecimiento de objetivos de ventas alineados con los de la empresa, definición de una propuesta de valor única, creación de perfiles detallados del cliente ideal, estudio y optimización del viaje del cliente, formulación de un plan de acción coherente, diseño de un ciclo de ventas efectivo, implementación de herramientas de ventas tecnológicas como CRM y sistemas de predicción, y medición constante del rendimiento mediante indicadores clave de rendimiento (KPI).
Una estrategia es un plan cuidadosamente diseñado para lograr un objetivo particular. En el contexto empresarial, puede referirse a una serie de acciones y decisiones destinadas a alcanzar metas como el incremento de ventas o la expansión a nuevos mercados. Por ejemplo, la implementación de un software de Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM) en una estrategia de ventas puede mejorar el seguimiento y gestión de las interacciones con los clientes, lo que a su vez puede aumentar las ventas y mejorar las relaciones con los clientes.
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